Tecniche di vendita4. Eravamo rimasti al venditore d’auto che lascia ampio spazio al cliente nella scelta del modello desiderato. In pratica più è libero e autosufficiente l’acquirente e meglio è perchè, in questo modo, percepisce l’acquisto come suo.

Se chi compra capisce d’essere l’autore del suo acquisto, comportandosi come se stesse costruendo una scelta “modello Lego”, è molto facile che completi quanto sta facendo “passando dalla cassa per pagare”.

Quando interviene il venditore? Questi si guadagna di che vivere NON nella sola vendita del prodotto, ma con gli accessori che lo completano. Mi spiego.

Di fronte ad una spesa di 35mila euro (quando è poco) il commesso interviene completando il bene con un 0,5% di fari, un 0,4 d’accessori, il 0,8 di tettuccio e così via. E’ qui che il venditore si guadagna di che vivere!

La mente umana, quella cognitiva (essendo l’emotiva eccitata dal nuovo acquisto) lavora per confronti (agisce su un campo di scelte e comparazioni).

Nel confronto tra quanto ha speso e l’ulteriore percentuale d’impegno per completare il prodotto, il cliente non percepisce “frattura”. Riconoscendo un ordine di grandezza “congruo e accettabile”; il cliente acquista!

Ecco dove la vendita è tecnica.

Non è finita, va esaminato il caso opposto: il cliente non ha soldi-disponibilità per un acquisto impegnativo (è il caso della moda). Come si fa a portare l’attenzione dell’acquirente su un prodotto d’alto costo?

La procedura abituale e portare a basso o moderato costo il consumatore ad acquistare degli oggetti, occhiali, borse, scarpe, borsette, direttamente riconducibili al marchio quello caro.

Mentalmente, il consumatore, abituandosi al prodotto di basso impegno di prezzo, nel corso del tempo viene stimolato a prendere in considerazione una spesa più impegnativa aiutandolo nel pagamento rateale o con forti sconti.

Anche qui la mente cognitiva lavora per progressività, sostenendo la parte emotiva ad accettare e ambientarsi in un qualcosa che solitamente non potrebbe permettersi.

Fine del Tecniche di vendita4. Le analisi proseguono.