Scrivendo due piani di marketing. Il tormento della previsione

Scrivendo due piani di marketing ho potuto apprezzare contemporaneamente due settori industriali. Una cartiera e un’impresa metalmeccanica. Il piano di marketing, studia la situazione sia dell’azienda sia del mercato. La parte difficile sono le previsioni a 6, 12, e 18 mesi. Scrivendo 2 piani di marketing, è qui che ci si affascina del proprio lavoro.

Quest’anno, negli oltre 30 piani di marketing studiati all’80% le previsioni sono state centrate. E’ un buon risultato. Il segreto è monitorare a 30 giorni mese per mese lo sviluppo del fatturato. Anno per anno l’arte della previsione si fa sempre più difficile. Cos’è che non quadra? Tanto per cominciare il circuito della liquidità in azienda. Sono considerazioni che mi posso permettere scrivendo due piani di marketing contemporaneamente.

A carattere generale sul mercato c’è troppa liquidità. Purtroppo non ne abbiamo in azienda. La speculazione è la maledizione dei momenti di crisi. Ogni volta che questa disgrazia si diffonde, è solo questione di tempo per assistere a un tracollo.

In questo momento, soprattutto sui metalli di base c’è tanta liquidità alla ricerca disperata di facili guadagni. Ciò crea non pochi problemi a chi la materia prima la lavora effettivamente per produrne manufatti. Ma non finisce qui.
Più che discutere con le banche i rispettivi affidamenti, per le imprese la caccia è ora aperta al privato. Per effetto dello scudo fiscale e voluntary disclosure, ci sono privati con in mano, mediamente un milione di euro. Queste persone sono a corto di idee sull’investimento. Una certa parte del mio lavoro oggi, è mettere in comunicazione questo tipo di situazioni.

Oltre al teorema della liquidità, c’è la difficoltà nel depurare i dati dai picchi di prezzo dovuti proprio alla speculazione. In pratica: se un prezzo cresce è un bene o un male?
Quando gli imprenditori mi dicono; i prezzi salgono e sono contenti, mi preoccupo. Il mercato attualmente recepisce aumenti di prezzo. Certo che possiamo aumentare i prezzi dei bene e servizi ma si va alla rottura del mercato. Si chiama stallo. Non si compra più. Le aziende chiudono.

Le regole sono cambiate rispetto gli anni Novanta.

Probabilmente la “nuova regola” è che non ce ne sono più di condivise e note. Probabilmente era vero anche prima, ma adesso la tendenza è molto accentuata. Con questi parametri, poter “immaginare” cosa accadrà fra 6 mesi è difficile. Servono nuove tecniche.  Serve una nuova cultura di relazione con il cliente. L’adozione di procedure di report delle vendite prima non richieste e infine una nuova mentalità di fare impresa.

Ecco il punto “angolare”. A una crisi di così vaste dimensioni, si risponde con una nuova scuola di pensiero. Serve un diverso modo di lavorare, pensare, agire e comportarsi. Se questo è un concetto condiviso, allora un piano di marketing non basta più. Serve una nuova politica sia del personale. Quindi anche commerciale e di marketing.

Cosa fare?

Serve rigenerarsi tornando a studiare. Internazionalizzandosi senza più delocalizzare. Magari richiamare in Patria energie esportate in mercati che non tirano più. Nei cambiamenti serve anche includere la seria possibilità di un collasso della Cina, per “aver troppo ecceduto”. Del resto lo  abbiamo fatto noi tutti per cui siamo sazi, ma infelici.
Scrivere queste cose, spiegarle e applicarle con buoni margini di successo è diventato un tantino difficile. Ragionamenti che nascono scrivendo due piani di marketing.