Programmazione neuro linguistica. APPUNTI DI PSICOLOGIA PER IL CORSO PNL
La programmazione neuro linguistica (PNL) in versione aziendale si vendeva, 10 anni fa, “a mani basse”.
Il riferimento è per il corso di Vendita Strategica di R.B. Miller e S.E. Heiman (vedi il libro del Sole 24 Ore con pari titolo). I contenuti sono più o meno sullo stesso livello della PNL.
Oggi il taglio del corso cambia perché incorpora una parte importante di psicologia. Grazie a ciò aumenta la capacità di “capire gli altri e se stessi”.
Il punto focale su cui ruota il corso è capire per vivere meglio o anche vendere di più. Per far questo, il ricorso alla psicologia, è divenuto in questi ultimi anni, più impegnativo.
Comunque la programmazione neuro-linguistica fa parte della psicologia, ne rappresenta meno dell’1%. Con questa introduzione si aprono due diversi scenari:
– un corso di tecniche di vendita, che faccia ampio uso della psicologia;
– un corso idoneo a leggersi dentro per migliorare la propria esistenza e capacità di sapersi spiegare;
sono due tronconi molto diversi tra loro.
Le persone hanno sempre di più un disperato e urgente bisogno di comunicare. Non ci riescono.
Nel dramma chi è in difficoltà non sa come fare, con chi farlo e perché farlo.
Programmazione neuro linguistica, la BIBLIOGRAFIA GENERALE DEL CORSO
John Carlins: La sessualità nella società globalizzata
John Carlins: L’Impresa padronale
John Carlins: Le origini della crisi nella società globalizzata
Johns Carlins: Il dolore
Porter Il Vantaggio competitivo Edizioni Comunità
Mc Kinsey Il valore dell’impresa Il Sole 24Ore
Weick La psicologia sociale del processi organizzativi Ised
P. Kotler Marketing Management Prentice Hall
R. Daft Organizzazione Aziendale Apogeo
Miller-Heiman Vendita Strategica Il Sole 24Ore
C. Ravazzi Visual Merchandising Franco Angeli
A. Accornero Il mondo della produzione Il Mulino
G. Ritzer La religione dei consumi Il Mulino
G. Ritzer L’era dell’iperconsumo Franco Angeli
P. Samuelson Economia Zanichelli
R. Dornbusch Macroeconomia Il Mulino
R. Dornbusch Economia Hoepli
S. Zamagni Economia politica NIS
S. Dominick Microeconomia McGraw- Hill
S. Dominck Economia Internazionale Nis
P. Krugman Economia Internazionale Hoepli
P. Krugman Il ritorno dell’economia della depressione Garzanti
Boggio-Seravalli Sviluppo e crescita economica McGraw-Hill
G. Zanetti Economia dell’impresa Il Mulino
L. Vajani Statistica descrittiva Etas Libri
G. Fraquelli Elementi di economia manageriale Cusl
Barozzi-Corradi Corso di matematica Il Mulino
Barozzi-Corradi Corso di matematica per le scienze economiche Il Mulino
Barozzi-Corradi Corso di mat. per le sc. soc. e statistiche – esercizi Il Mulino
G. Cicchitelli Probabilità e statistica Maggioli
R. Clarke Economia industriale Giappichelli
S. Berger Mondializzazione: come fanno per competere Garzanti
N. Colajanni Il miracolo americano: un modello per l’Europa? S&K
Powell-DiMaggio Il neoistituzionalismo nell’analisi organizzativa Edizioni Comunità
S. Huntington Lo scontro delle civiltà Garzanti
N. Luttwak Il fantasma della povertà Mondadori
De Vries L’organizzazione nevrotica Cortina Editore
M. Farnè L’ansia Il Mulino
G. Carlini L’ansia come costo invisibile aziendale m@gm@
G. Carlini L’organizzazione nevrotica in azienda m@gm@
G. Carlini Il mobbing quale costo invisibile aziendale m@gm@
V. Codeluppi Manuale di sociologia dei consumi Carocci
M. Castelli Globalizzazione e sviluppo VP Strumenti
U. Beck Che cos’è la globalizzazione Carocci
Esping-Andersen I fondamenti sociali delle economie postindustriali Il Mulino
V. Cesareo Globalizzazione e contesti locali F. Angeli
L. Zanfrini Lo sviluppo condiviso V.P. Università
C. Triglia Sociologia economica Il Mulino
R. Sassatelli Consumo, cultura e società Il Mulino
G. Siri Psicologia del consumatore McGraw-Hill
M. Franchi Il senso del consumo Mondadori
C. Musatti Trattato di psicoanalisi Boringhieri
Kurt Lewin La teoria, la ricerca, l’intervento Il Mulino
J. Brunas-Wagstaff La personalità Il Mulino
Galiberti Dizionario di Psicologia Utet
G. Mantovani Manuale di Psicologia Sociale Giunti
C. Cornoldi Incontro con la psicologia Il Mulino
M. Magatti L’Io globale Editori Laterza
D. Lupton Il rischio Il Mulino
Bandler-Grinder La struttura della magia Astrolabio
Bandler-Grinder La ristrutturazione Astrolabio
R. Dilts Creare modelli con la PNL Astrolabio
G. Bateson Mente e natura, un’unità necessaria Adelphi
G. Bateson Verso un’ecologia della mente Adelphi
Cigoli-Galimberti Il legame disperante Cortina editore
De Leo-Scali La testimonianza Il Mulino
De Leo-Patrizi Psicologia Giuridica Il Mulino
Amadei Come si ammala la mente Il Mulino
Pajardi Oltre a sorvegliare e punire Giuffrè Editore
Sanavio-Cornoldi Psicologia clinica Il Mulino
Maslow Motivazione e Personalità Armando Editore
S. Freud Psicologia delle masse e analisi dell’Io Bollati Boringhieri
S. Freud Il disagio della civiltà Bollati Boringhieri
S. Freud Psicopatologa della vita quotidiana Bollati Boringhieri
S. Freud L’avvenire di un’illusione Bollati Boringhieri
S. Freud L’interpretazione dei sogni Bollati Boringhieri
Kelly La psicologia dei costrutti personali Cortina Editore
Siegel La mente relazionale Cortina Editore
McWilliams La diagnosi psicoanalitica Astrolabio Editore
G. Le Bonne Psicologia delle folle Tea Editore
L. Vigotskij Pensiero e linguaggio Laterza
L. Sander Sistemi viventi Cortina
K. G. Jung La libido, simboli e trasformazioni Newton Editore
H. Hesse Sull’amore Mondatori
M. Weber Economia e Società Edizioni di Comunità
C.W. Mills Colletti bianchi Edizioni di Comunità
Ghisleni-Privitera Sociologie contemporanee Utet
Z. Bauman Vita liquida Laterza
Z: Bauman Voglia di comunità Laterza
H. Luck Breve storia della psicologia Il Mulino
COMUNICARE nella programmazione neuro linguistica.
Sembra facile ma non lo è. Non lo è perché vorremmo dire ma non ne siamo capaci. E’ ancor più complesso perché vorremmo che gli altri ci capissero. Che fatica!
Questo corso ha un’ambizione: creare degli specialisti del comportamento umano. Ovviamente tutto è relativo. Studio da 27 anni le persone e ancora ho molto da imparare. 24 ore di corso non produce una reale padronanza della materia. Sicuramente confrontandosi tra prima e dopo il corso, si noteranno della differenze in voi.
Ebbene veniamo al punto nodale di ogni cosa. LA COMUNICAZIONE
Da notare che questo argomento è a cavallo tra due materie: la sociologia e la psicologia. Inoltre esiste una materia specifica che si chiama sociologia della comunicazione.
Come in tutte le cose umane e non, c’è sempre uno schema nelle strategie di comunicazione.
Ogni comunicazione deve sempre:
a) Patire dal presupposto che stiamo parlando a qualcuno. Chi è questa persona con cui comunichiamo? (uomo-donna-età, quindi fasce di comportamento. Ricordare il grafico comportamentale)
b) far memoria del concetto di DISSONANZA COGNITIVA. Nessun uomo è mai all’altezza della sua eloquenza, (Festinger)
c) tradurre ogni contatto nel bisogno dell’altro, anziché nostro. Ricordarsi della tecnica che userei per invitarvi a cena anziché dirvi che sono io che ho bisogno di compagnia.
d) Capire e considerare il linguaggio dell’abbigliamento (Simmel e altri)
e) Considerare che le persone sono fatte di 3 aspetti: comportamenti, stati fisiologici e vita psichica. I riferimenti sono nel primo capitolo del testo, Incontro con la psicologia. Di Cornoldi e Tagliabue.
f) L’applicazione della Teoria di campo di Kurt Lewin;
g) La curva dell’attenzione;
h) La rilevazione degli stati d’ansia del soggetto.
Tutto questo ovviamente viene sviluppato in pochi secondi guardando in viso la persona e stringendogli la mano.
Milton Hyland Erickson (Nevada, 5 dicembre 1901 – Arizona, 25 marzo 1980) è stato uno psichiatra. Ha ricoperto diverse cariche di prestigio nella comunità scientifica.
Erickson è ricordato per: il suo approccio originale alla psicoterapia e al rapporto con il paziente. Ha inaugurato il concetto di “Terapia breve”. Il numero delle sedute nella terapia è molto breve.
Il suo punto di vista fu:
a) l’ipnosi non legata a problemi psichici diventa nevrosi utile per modellare i comportamenti;
b) una nuova metafora terapeutica basata sul ciclo breve;
c) considerare l’inconscio come una vita autonoma a se stante;
d) la cannibalizzazione delle capacità del paziente per migliorarsi.
La concezione del Prof. Erickson dell’inconscio, fu qualcosa che pur essendo completamente distinto e separato dalla mente conscia, resta creativa.
Erickson emerge per la sua capacità d’utilizzare qualsiasi processo del paziente per aiutarne il cambiamento.
Per far questo lo studioso ha sviluppato una forma di ipnoterapia chiamata ipnosi ericksoniana. L’obiettivo è di poter comunicare con l’inconscio del paziente. Questo tipo di ipnosi è molto simile ad una normale conversazione inducendo in tranche ipnotica.
In questo modo ricordiamo Erickson come uno dei più autorevoli teorici dell’ipnosi clinica e della cosiddetta psicoterapia breve.
Da lui deriva principalmente l’utilizzo più moderno dell’ipnosi, non legato esclusivamente alla cura di problemi psichici e della nevrosi.
Il terapeuta può suggerire delle vie per raggiungere l’inconscio, aggirando le resistenze che la coscienza oppone al cambiamento.
Concettualmente se udendo una certa narrazione, il paziente manifesta segni di tranche, si è nella condizione di poter intervenire. Le prassi terapeutiche di Milton Erickson vennero studiate, analizzate e riprodotte nei processi di psicoterapia veloce. Il riferimento è al concetto di modellamento.
Qui entrano in campo Richard Bandler e John Grinder, co-fondatori della Programmazione neuro linguistica (PNL).