La reazione alla crisi nella sua onda lunga. In pratica ancora colpisce a più anni di distanza! Strategie e iniziative. D

La reazione alla crisi coglie un aspetto comportamentale dell’imprenditore. Coloro che non hanno saputo immaginare nuove vie hanno chiuso. Spesso gli imprenditori italiani considerano l’azienda come una “fabbrica di denaro per la loro famiglia”, un bancomat! Uno strumento di ricchezza (immeritato) dove non aggiungere denaro quando c’è la crisi. In pratica si prende sempre ma non si da mai. Il mancato rifinanziamento delle aziende è una delle cause più diffuse di chiusura.

La reazione alla crisi necessita di programma. Dove si sta andando, quali itinerari percorre, quando fermarsi e cosa fare. In una parola serve un piano di marketing che stabilisca a 6, 12 e infine 18 mesi che cosa si voglia fare. E’ chiaro che un piano per reggere richiede delle verifiche mensili.

Un piano di marketing si scrive e studia in 20 giorni, costando intorno ai 5.000 euro. Fatto questo serve rivedere l’organigramma e il mansionario.

La domanda che ci si pone nella revisione è semplice e drammatica. Siamo certi che per raggiungere gli obiettivi servano le stesse forze umane in organico fino a qualche mese fa? L’obiettivo qui non è tagliare e “mandare a casa le persone”, al contrario qualificarle e addestrarle affinché alzino la produttività.

Assicurato l’indispensabile passiamo ora a qualcosa di più complesso.

Collaborando anche sul piano della gestione del personale con più aziende riscontro un’anomalia. E’ rarissimo che intervistando a caso degli impiegati o operai,  sappiano rispondere quanto la loro azienda fattura. Quindi neppure quali obiettivi l’impresa si pone, dove si stia spingendo in termini di mercato e prodotto. Per ovviare a ciò serve una politica del personale svolta da persone adeguate. In “soldoni” ciò si sviluppa con formazione interna a costo zero (vedi fondi INPS)

Ma non è questo il passaggio più importante.

Si vorrebbe che in un nuovo contesto di comunicazione aziendale al corpo vendita si chiedesse:
– programmi di visita settimanali ai clienti;
– al termine della settimana un report sui risultati conseguiti e gli argomenti utilizzati. Questo distinguendo la tipologia di cliente;
– stabilire che l’agente di vendita prima di mettere piede da un cliente ne studi la storia, il sito web, i bisogni. Quindi modifichi il suo presentarti in ogni luogo adeguandosi.

Armati con questi argomenti si può organizzare la reazione alla crisi. Buona fortuna a tutti!