Qualche giorno fa, una delle più importanti società di ricerca personale italiane, legge sulla mia presentazione l’indicazione “analista di mercato” scartandomi per il ruolo di marketing manager. Il guaio è che per ricoprire il ruolo di responsabile dell’area marketing, bisogna essere in grado di studiare e analizzare il mercato! Con quanto qui segue si cerca di fare chiarezza.
a) un esperto di marketing, quindi un analista di mercato (stiamo definendo una figura che studia i comportamenti di consumo quindi può essere tranquillamente un sociologo dei consumi) redige il piano di marketing grosso modo in 40 giorni. Un piano di marketing solitamente parte analizzando 3 aspetti: il mercato, l’azienda e cosa questa dovrebbe fare in beni e prezzi per intercettare la domanda. Chiariti i 3 punti fondamentali, il piano di mkt (marketing) prosegue chiedendosi a che costi e in quanto tempo sono raggiungibili determinati volumi di fatturato. Ovviamente ho semplificato la procedura, ma i passaggi restano questi. Normalmente il piano di marketing (solo il 4,7% delle aziende italiane si è dotata di tale strumento, con punte del 20% nell’area di Como, come conferma la locale Confindustria) si spinge sui successivi 12-18 mesi come previsione di budget;
b) il piano di marketing non basta, è necessario un sistema di contabilità industriale (in realtà molto semplice, ma in grado d’esprimere la capacità d’essere anche un controller) per verificare, mese per mese, che quanto indicato a budget sia effettivamente realizzato;
c) per internazionalizzare serve un intervento sulla produzione di ricerca e sviluppo per aggiornare il prodotto alle specifiche richieste dai diversi mercati. In questo caso il marketing manager è capo team di una squadra d’ingegneri e/o tecnici che spesso sono persone già impegnate in azienda nel ramo progettazione-produzione-qualità-magazzino;
d) per internazionalizzare l’azienda, il marketing manager, contemporaneamente alla fase di R&S (ricerca e sviluppo che durerà forse 8-12 mesi) studia come analista di mercato almeno 70-80 stati diversi cercando quei 2 o 3, al massimo, compatibili con l’azienda e il prodotto. Lo studio degli aspetti fiscali, doganali e d’abitudini di consumo, dovrà pervenire a una serie di contatti da concretizzare in appuntamenti tra l’Autorità (la proprietà aziendale) e la controparte estera. In genere gli incontri avvengono nella fiera di settore e successive visite nei rispettivi stabilimenti, al fine di giungere a una joint venture di produzione collocata all’estero in partecipazione di minoranza.
A questo punto l’analista di mercato, alias marketing manager, può staccarsi dall’azienda per dedicarsi ad altra realtà o restare, trasferendosi per lungo tempo, come residente all’estero, nell’interesse della nuova realtà. In termini temporali siamo indicativamente tra i 18-24 mesi dall’inizio dell’attività. Nel caso della somma d’impegni, tra l’internazionalizzazione e seguire il naturale sviluppo nazionale, i tempi s’allungano raggiungendo i 36-40 mesi.
Quanto qui descritto, oltre a spiegare una delle più sicure vie per internazionalizzare, serve anche a chiarire come sia pericoloso scartare figure professionali di spessore, limitandosi a leggere la corrispondenza tra la mera nuda e cruda richiesta dell’azienda , ad esempio marketing manager, e la posizione del candidato che si presenta come analista di mercato, svelando poi la vera natura del suo intenso ruolo aziendale.
Buon lavoro.