Il marketing in pillole. Lezione numero 5. La valorizzazione dell’azienda.

. La focalizzazione è intorno al piano di marketing considerato la base di ogni azione in questo campo.

Per scrivere un piano di marketing (un’azienda senza questo documento è considerabile “uno scherzo”) serve per molte cose, tra cui anche una ricerca di mercato. Il primo aspetto che si affronta nella ricerca è capie quanto valga l’azienda. La risposta non si esaurisce confrontando solo il fatturato.

Per capire il valore dell’azienda si consigliano diverse fasi:

a) identificare sulla mappa l’area geografica in chilometri, che l’azienda può servire. Ne verrà fuori un cerchio il cui centro è l’impresa;

b) nello spazio così identificato, tramite le “pagine gialle”, internet e la stessa camera di commercio, contare quanti concorrenti sono attivi;

c) tramite la stampa specialistica o la Camera di Commercio, capire quanto “vale” in fatturato la zona indicata, che d’ora in poi chiameremo area d’incidenza.

Ad esempio a Milano, per gli infissi d’alluminio, vengono spesi mediamente all’anno 17 milioni di euro. Si tratta di un esempio, spiegando lo spessore commerciale di uno spazio geografico per potersi “misurare”.

f) Ora è importante capire il comportamento della clientela. Ci sono degli accorgimenti da considerare. Vendere a una donna è diverso che a un uomo. Incide l’età e il livello culturale. Nel caso il consumatore viva in un centro urbano più piccolo, impone strategie e metodiche di vendita specifiche (si parla di sociologia dei consumi).

Tutti i dati andranno a formare la scheda cliente. Si tratta di un documento dove settimanalmente l’agente indicherà le visite e gli argomenti di vendita, la posizione amm.va (eventuali insoluti) i punti di sensibilità e le problematiche.

h) L’obiettivo di questi appunti è elaborare un metodo di lavoro.

i) per concludere nasce un’idea di fondo. Il marketing non è strutturato su teoremi destinati a restare nel limbo della politica commerciale, ma metodo di lavoro. Un metodo che richiede verifiche mensili grazie a normali criteri di contabilità industriale.

Ogni forma d’aderenza sul mercato, che trascura la sua parte “contabile” di monitoraggio, non serve a nulla. Un sistema di questo tipo definisce la politica di marketing.