Un corso per il personale di vendita rappresenta un evento normale nell’ambito della formazione aziendale. In particolare i commerciali dovrebbero avere per natura un innato sesto senso per intercettare il bisogno del cliente a cui offrire risposte conformi alle capacità dell’azienda. Chi non fosse dotato di questa capacità è bene che cambi mestiere. Ecco un modo classico per iniziare un corso di formazione aziendale per venditori: riempire di “tutto il ben di Dio possibile” l’aula su un tavolo perfettamente accessibile agli allievi durante le 2-3 ore di corso, dove IL FORMATORE NON TOCCA CIBO E NON BEVE NULLA, QUASI IGNORANDO OGNI PROVOCAZIONE. Questo comportamento “anomalo” permette al formatore di studiare il comportamento del personale di vendita il quale:
- se è professionalmente preparato, studierà l’atteggiamento del formatore che non tocca cibo e si adeguerà;
- se è molto preparato, cercherà di “corrompere” il formatore invitandolo più volte e quasi “forzandolo”, con stile ed educazione, al consumo;
- se non è affatto preparato nel suo mestiere, consumerà, dimostrando così la sua non idoneità al ruolo. Nasce qui il bisogno concreto, da parte dell’impresa, d’allontanarlo dalla posizione ricoperta perché incapace di sapersi guardare intorno adeguandosi e agendo.
Quanto appena descritto è solo uno dei mille passaggi (appena l’inizio) che un corso di formazione aziendale avrà sia nella parte collettiva, che individuale. Resta fermo il concetto della tripartizione della formazione aziendale in:
- formazione aziendale informativa (il solito convegno e 4 pacche sulle spalle, dopodiché tutti a casa allegramente);
- formazione aziendale con scopo di miglioramento delle tecniche e conoscenze: si parla di un serio impegno al miglioramento;
- formazione aziendale selettiva: chi non supera le diverse fasi della formazione non rientra neppure in azienda, è licenziato sul posto, oppure entra in un ambito di sofferenza-sopportazione, per cui perderà il posto. Questa è la vera formazione anche se molto rara in Europa, quasi sconosciuta in Italia, particolarmente diffusa negli Stati Uniti su alti livelli.
In generale dalle parole pronunciate dalla Proprietà d’impresa, alla richiesta di formazione aziendale, c’è sempre una forte attesa per modificare una serie di comportamenti dei commerciali. Per rispondere a un bisogno così impegnativo, servono solitamente 2 incontri formativi alla settimana di 2 ore ciascuno. Potrebbe essere, (accade spesso) che la Dirigenza voglia anche la “botte piena e la moglie ubriaca”, nel senso che desideri la formazione aziendale, ma non gli impegni che richiede. In questo caso si potrebbe pensare a un sabato mattina di 3 ore (08.00-11.00) e un’infinita serie di contatti on line, telefonici e di chat, con i singoli venditori, nel corso della settimana, tra un sabato e l’altro, per un valore tempo ipotizzato di 6 ore a settimana: tutto tempo reale da conteggiare come impegno formativo da retribuire al formatore. E’ saggio che i sabati formativi siano 3 al mese. Perché sia possibile che i frequentatori di corso richiedano assistenza al formatore, tramite telefono, chat, cam, email, serve una chiara presa di posizione della Proprietà che disponga, verso il proprio personale, un ruolo attivo di domande e richieste, invertendo i fattori: non è più il docente che si deve conquistare l’interesse degli allievi, ma sono i frequentatori di corso che passano all’attacco, per ottenere il maggior numero d’informazioni e idee.
Fase introduttiva
Incontro 1:
- Il mercato è fatto da donne e uomini, cerchiamo di capire come funzionano
- Dall’analisi dei comportamenti delle persone, alla formazione di un piano di marketing adeguato all’azienda, alla sua tempistica e prospettive reali
- Compiti a casa: applicare la “curva dei contratti” spiegata a lezione ai propri clienti e discuterne durante le settimana con il prof
Incontro 2:
- Il comportamento d’acquisto nei diversi mercati
- FASE PRATICA: iniziamo a scrivere il corretto piano di marketing da presentare alla proprietà aziendale quantificando tempi, modi di comportamento e costi mercato per mercato.
Incontro 3:
- Il corteggiamento, reale e finto, nella vita professionale e quella personale
- FASE PRATICA: esempi concreti
Fine primo step, parte collettiva, sono state svolte indicativamente da un minimo di 9 a un massimo di 12 ore d’aula e probabilmente altre 6 in contatti individuali per un totale di 18 ore di formazione nell’arco dei primi 30 giorni (indicativamente siamo alla data del xy)
Incontro 4:
Lavoro sulla persona per ottenere delle modifiche comportamentali finalizzate al rapporto con il cliente
- gli strumenti per diventare una persona migliore partendo dal presupposto che il professionale è legato al personale
- FASE PRATICA: ad ogni persona la sua strada per migliorare
Incontro 5:
- FASE PRATICA: studio di una serie di casi concreti di clienti collocati in mercati diversi, quindi italiani come europei: cosa fare?
Incontro 6:
- FASE PRATICA: monitoraggio delle facoltà discusse e forse acquisite corso durante, nei singoli contesti commerciali e clienti (prima fase di autocoscienza e valutazione del corso sostenuto)
Fine secondo step parte collettiva, sono state svolte indicativamente da un minimo di 18 a un massimo di 24 ore d’aula e probabilmente altre 6 in contatti individuali per un totale di 36 ore di formazione nell’arco dei primi 60 giorni (indicativamente siamo al…)
Incontro 7:
- FASE PRATICA: I PROSSIMI 5 ANNI – libero dibattito, idee e concetti; quale potrebbe essere l’idea dell’azienda più potente e vivace, cosa serve, cosa c’è, cosa servirebbe e qual è la distanza tra l’attuale conformazione dell’impresa e la sua visione ideale o di progetto
Incontro 8:
– FASE PRATICA:I PROSSIMI 5 ANNI/2 – nel progetto di una nuova azione commerciale più incisiva della ditta già definita nell’incontro precedente, fare il bilancio tra quello che si è disposti a dare e il confronto tra quanto l’azienda ha richiesto e desidera.
Incontro 9:
– Si conclude la parte collettiva del corso, analisi e bilanci quindi apertura della fase individuale. Cosa verrà richiesto a ogni persona nella nuova fase, progetti da realizzare insieme, itinerari da seguire, clienti da visitare, aree critiche/pericolose, metodiche e strategie da progettare.
Fine terzo step parte collettiva, sono state svolte indicativamente da un minimo di 27 a un massimo di 36 ore d’aula e probabilmente altre 6 in contatti individuali per un totale di 54 ore di formazione nell’arco dei primi 90 giorni (indicativamente siamo al..)
Incontro: 10
- colloqui individuali
Incontro 11
- confronto in colloqui individuali tra le aspettative dell’azienda e la reale prestazione eseguita dal venditore sia negli ultimi tre anni che nei 90 giorni di formazione con focalizzazione di eventuali problemi specifici.
Incontro 12
- applicazione di un metodo di contabilità industriale per seguire e valorizzare gli sforzi dei commerciali.
Fine quarto step, sono state svolte indicativamente da un minimo di 36 a un massimo di 48 ore d’aula e probabilmente altre 6 in contatti individuali per un totale di 72 ore di formazione nell’arco dei primi 120 giorni (indicativamente siamo al…) investimento di spesa assunto pari a ..euro ad ora per un totale di …..
Incontro 13
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (uso della giornata, indicativamente 8 ore)
Incontro 14
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 15
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 16
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 17
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 18
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 19
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 20
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 21
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 22
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Incontro 23
- affiancamento con 1 agente di vendita sul territorio (come sopra)
Fine quinto step, sono state svolte indicativamente 88 ore d’affiancamento con agenti oppure con la proprietà, per un valore complessivo di monte ore investito pari a 160 investimento di spesa assunto pari a… euro ad ora per un totale di….
Buon lavoro – Giovanni Carlini