Emozioni concepite quale atto primo dell’azione umana. A seguire la mente cognitiva che organizza una decisione già presa. Quali sono le implicazioni pratiche nella relazione umana e commerciale da una simile affermazione?

Tanto per cominciare all’amore non si comanda. Gli affetti umani non sono la risultante di un ragionamento (mente cognitiva) ma la risposta alla mente emotiva. Operativamente quella donna mi piace, non so spiegarne il perchè, ma la desidero e la corteggio fino a che non mi risponde negli stessi termini. Quanto appena descritto funziona da 50mila anni e meno male!

Sul piano commerciale è la stessa cosa. Il consumatore compra seguendo la MENTE EMOTIVA; è un atto d’impulso motivato come risposta a un bisogno che è fame, immagine, voglia di viziare altri, piacere in senso lato. La MENTE COGNITIVA organizza successivamente la motivazione logica all’acquisto.

Ora però il ragionamento si complica. Scegliendo tra il prodotto A e il B in termini di prezzo nel classico confronto di prezzo il consumatore come si comporta?

La dottrina (neuro shopping) ci spiega che tale scelta sarà fortemente influenzata da:

• il colore della confezione;
• la quantità di bene presente nella confezione;
• la chiarezza delle istruzioni e la dimensione delle informazioni fondamentali: calorie, grassi, contenuto di zuccheri;
• il peso della confezione e la sua contestualizzazione nel bagagliaio dell’auto e in casa nella dispensa;
• il riconoscimento del prodotto (familiarità) con immagini già viste nella pubblicità o precedenti consumi vissuti ed è qui il punto più critico. L’acquisto è soprattutto un atto ripetitivo, automatico dove si compra ciò che si conosce. E’ raro il passaggio della scoperta-degustazione, quindi non è assente ma poco prevalente. Quasi l’acquisto è un atto “di fretta-automatico” per quanto dia piacere al consumatore. La pubblicità ha il compito di dare riconoscimento al prodotto nella sensibilità del cliente.

A questo punto sorge un problema cruciale: l’uso di una modella di cultura e razza diversa da quella del consumatore porta al rigetto del prodotto e in che misura?