Comprare un grosso lotto di prodotti o materie prima per abbattere il costo d’acquisto ed essere competitivi con il cliente che compra però solo un terzo di quanto acquistato dal fornitore è una buona strategia?
Mi spiego meglio.
L’azienda acquista 6mila pezzi dal fornitore a 5 euro sapendo che ne vende non più di 2mila all’anno al cliente, ma in questo modo riesce ad essere competitivo sul prezzo e si tiene aperto quel contatto e mercato.
Quest’operazione rientra, in dottrina, nel concetto di lotto economico d’acquisto (detto anche cavallo di Troia in certe situazioni che verranno spiegate nelle prossime righe).
Il dilemma non è del tutto eccezionale rientrando nelle scelte quotidiane di migliaia d’imprese.
Cercando di trovare delle soluzioni al problema è possibile:
- monitorare quanti sono i prodotti “civetta” che servono allo scopo di tenersi aperto il mercato a prezzi competitivi;
- calcolare il danno economico dai prodotti civetta-cavallo di Troia, così solitamente indicati e confrontare questo dato con i vantaggi ottenuti dalla vendita degli altri prodotti;
- valutare la concreta possibilità di fare in proprio i prodotti civetta acquistando il materiale e macchinari con gli sconti e agevolazioni di cui è ricco il mercato dei beni strumentali;
- concordare (ma si tratta di un’ipotesi più unica che rara) un accordo con il fornitore, relativamente ai pagamenti, che segua l’andamento degli acquisti-vendite del prodotto civetta. Si tratta di un acquisto-comodato più che di una fornitura vera e propria. In questo modo non sarà certamente possibile pagare a 3 anni quanto oggi acquistato, ma individuare altri clienti grazie ai consigli del fornitore, non attualmente ancora serviti, che vorrebbero quel prezzo e non lo raggiungono. In questo modo potrebbero aprirsi più mercati all’azienda acquirente del prodotto “cavallo di Troia” entrando in sinergia tra loro.
Delle proposte indicate la più intelligente è solitamente quella di farsi in casa il prodotto civetta senza sopportare costi aggiunti rispetto al solo macchinario e alla materia prima. Quindi uno spazio incluso in quelli già esistenti senza assunzione di nuovo personale.