Vendita strategica rappresenta una tecnica di vendita nel contesto delle transazioni commerciali complesse.
Si definiscono tali, ovvero complesse, quelle vendite che non si sviluppano “a tu per tu”, ma coinvolgono altre persone/centri decisionali che non sono visibili durante le trattative. Ne consegue che non è affatto complessa la vendita di un agente di commercio verso il negoziante. Non lo è tra il concessionario e il cliente (a meno che la moglie e i figli non vogliamo considerarli delle influenze).
Al contrario, l’agente di commercio, che relaziona con l’ufficio tecnico di un’azienda per vendere un sistema di prototizzazione virtuale, rientra nella vendita complessa. Significa che oltre al responsabile dell’ufficio, che ha richiesto il sistema, ci sono delle influenze, interne all’impresa cliente, che l’agente deve considerare. Vendita strategica è tutta qui.
Come può l’agente di commercio/venditore far pervenire un messaggio a quelle forze, presenze, uffici e funzioni, interni all’azienda cliente, che interverranno nella decisione d’acquisto, senza mai comparire direttamente?
Ovviamente ci sono delle tecniche da sviluppare che sono ampiamente discusse nel corso di Vendita strategica.
Girando per la rete Web, ho cercato qualcosa che andasse oltre la sterile vendita del corso; che delusione! Una massa di gente che “vende” senza spiegare. Che brividi, soggetti che pretendono d’insegnare vendita strategica senza applicarne i concetti verso il cliente in fase descrittiva. Roba da matti.
In questo articolo non ho allegato le 68 slide che impostano la base per un corso di vendita. E’ stata fatta una selezione di un materiale che è a disposizione di chiunque purché richiesto.
Prima di passare agli allegati (unici in tutta la rete perchè nessuno li “svela”) una precisazione.
PNL (programmazione neuro linguistica) è anch’essa una tecnica di vendita e quindi annesso corso formativo, ma dedicato alla vendita semplice. E’ sano distinguere i due contesti formativi per evitare confusione. La distinzione non è rigida e assoluta, ma significativa.
