Corso di Tecniche di Vendita – studio della personalità

Un corso di tecniche di vendita dovrebbe sempre partire dall’analisi della personalità delle persone e del consumatore. Questo vuol dire che tecniche di vendita implica la sociologia della devianza (per lo studio delle deviazioni del comportamento umano che ritroviamo nelle procedure di iperconsumo) la sociologia dei consumi (per individuare e intercettare le tendenze e direzioni di consumo) il marketing (come le aziende reagiscono al mercato) il neuroshopping (metodiche di acquisto automatico e impulsivo) e la psicologia (nei suoi concetti base).

Non si vuole qui “farla più complessa di quello che dovrebbe già essere”, ma il corso di tecniche di vendita esprime una sintesi di una serie d’aspetti concettuali e come tale soffre come la sorte di ogni riassunto essendo o troppo sintetica o specifica. Un cosa è certa, come si comportano le persone, perchè scelgono un prodotto e non un altro, con quali tempistiche e fino a che punto sono disposte a seguire il flusso della moda perdendo la capacità di scelta individuale? Il corso di tecniche di vendita dovrebbe saper dare una risposta a queste domande grazie a uno studio preventivo sull’azienda che richiede la formazione. In realtà la scelta migliore sarebbe quella di redigere un piano di marketing per poi solo dopo aprire il corso sulle tecniche di vendita: purtroppo questo non accade quasi mai esponendo l’impresa a interventi validi ma scollegati tra loro da cui ne perde l’efficacia.

Resta il fatto che il corso di tecniche di vendita rappresenta ugualmente un momento formidabile per tarare la forza vendita se la formazione è sviluppata coinvolgendo profondamente i partecipanti. Questo coinvolgimento però non deve essere frettoloso. Un buon corso di tecniche di vendita dovrebbe prevedere:

– una prima lezione di teoria per spiegare come funziona la personalità umana;

– una seconda di applicazioni pratiche;

– una terza di autocritica per il gruppo e di adattamento dei comportamenti di vendita a diversi segmenti di mercato in cui agisce l’azienda. Mi spiego. Spesso il venditori, ancora in questa fase si esprimono con “secondo me”, “il mio punto di vista” etc. No! E’ importante che il venditore da questo stadio della formazione in un corso di tecniche di vendita possa affermare: servo più segmenti di clientela e credo d’aver compreso che nel primo le linee di tendenza siano….mentre nel secondo dovrebbero essere….per cui è saggio rispondere ai primi così……e ai secondi cosà….

Se questo stadio di maturazione per il corpo di vendita, sottoposto a un corso di tecniche di vendita fosse acquisito già al terzo incontro di almeno 6 (di 4 ore l’uno) allora si potrebbe affermare che il processo formativo è ben avviato. Le slide che seguono esprimono un passaggio di riflessione maturato tra il primo e il terzo incontro del corso tecniche di vendita.

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