Tecniche di vendita innovative per il pet su un settore in crescita. Non basta spiegare, essere gentili e preparati: ci vuole anche sensibilità, cultura, delicatezza…
Tecniche di vendita innovative per il pet perché non basta essere gentili e professionalmente preparati. In realtà, la tecnica non è un meccanismo automatico: al contrario richiama la sensibilità, la cultura e il gusto di saper spiegare. Comporta (la tecnica) un ruolo di consiglio accompagnando alla decisione d’acquisto il cliente. In realtà, sempre la tecnica che ha come fine il mantenimento del rapporto commerciale. Perché vendere può essere troppo costoso se il cliente non ritorna più in negozio dopo il primo acquisto.
Ecco perché, con questo primo articolo, nel presente site si inaugura una nuova rubrica. L’obiettivo è trasformare il gestore di negozio in un consulente. Sarà una rubrica particolare, per la quale il lettore può interagire sia scrivendo alla redazione proponendo argomenti, sia seguendo i corsi on line. Certamente tutto questo ha il fine di cambiare il mondo del pet per farlo evolvere su modelli di maggiore pulizia, spazi e servizi alla clientela. Il pet in Italia è ancora legato al negozio padronale di piccole o modeste dimensioni. I grandi marchi ci sono riflettendo i difetti della GDO nell’impersonalità del tratto al cliente. Servono tecniche di vendita innovative per il pet.
Didascalia: In Italia si continua a mantenere negozi di pet dentro i centri commerciali, il futuro è solo per chi saprà affiancarsi ai centri commerciali, con propri negozi, intorno ai 1000/2000 metri quadrati e 500 di magazzino.
UN MONDO CHE NON COMUNICA
In Italia, l’amore per gli animali da compagnia è un fenomeno relativamente recente, destinato a crescere molto rapidamente. In pratica si è sviluppata una sorta d’inseguimento dei negozi a un’utenza che mutua, soprattutto influenzato dall’estero, nuovi stili di comportamento e gusto. Da qui uno scollamento tra domanda e offerta. Quali sono le tecniche di vendita e di organizzazione del negozio più valide per meglio intercettare le tendenze in atto nel mercato?
Didascalia: Un vero negozio di PET deve includere anche la clinica veterinaria
NEGOZIO BOUTIQUE O AMMASSO DI MERCE?
In queste quattro parole è contenuto uno scontro epocale capace d’infiammare gli animi. I termini del problema ai loro estremi sono: l’immagine da offrire al cliente. Poca merce e di qualità o grande scelta a basso prezzo? Spesso i negozianti, che tendono a ridurre la quantità di prodotti esposta, riferiscono di clienti che chiedono: state per cessare l’attività?
Una richiesta più del consumatore che degli esercizi è aumentare la qualità, quindi ridurre lo strato di polvere presente e meglio illuminare la merce. Molto di moda è il dispenser (una batteria in grado di coprire le necessità specie di cani e gatti) completata d’appositi contenitori in latta che fungono anche da regalo ai possessori d’animali.
Oltre a un’illuminazione più audace si richiede anche una cartellonistica che non copra i prodotti o i percorsi di visita del negozio. Molto apprezzato sono quelle bande adesive colorate a terra negli snodi di scelta tra le diverse aree tematiche del negozio. Quindi, meno merce esposta, più scelta, pulizia e accoglimento, rispetto la mentalità bazar.
É SEMPRE PIÙ DIFFUSO NEI PETSHOP IL DISPENSER A CUI SI ACCOMPAGNA ANCHE L’APPOSITO CONTENITORE OGGETTO DI REGALO
I consigli sono: mantenere “l’abitudine” per il cliente di trovare a occhi chiusi i prodotti senza modificare i percorsi di visita nel negozio. Stabilita la geografia del punto vendita al suo interno “rivoluzionare” l’esposizione con sollecita frequenza. Questa rivoluzione, più che sullo stock di merce accatastata, dovrebbe puntare alla scelta tra prodotti diversi nei prezzi e qualità.
Estremizzando è saggio ridurre all’essenza il campione di prodotto (5-6 esemplari) ben illuminati con faretti a led verticali. Ridurre al minimo la distanza tra una proposta e l’altra, valorizzando come valore aggiunto o “idea” quanto si offre al prezzo solito di mercato. Questo per distanziarsi dalla GDO che invece è assediata da gravi problemi di contabilizzazione dello spazio.
Il secondo passaggio di differenziazione dalla GDO per il petshop, oltre il diverso schieramento dei prodotti è nella consulenza e nella disponibilità offerta. Per esempio offrendo il proprio numero di cellulare sullo scontrino. Ecco identificato il nuovo negozio boutique nel pet: riduzione degli articoli esposti bilanciato dall’aumento dei diversi marchi, consulenza offerta, vetrina cromaticamente propositiva. E’ qui che nascono le tecniche di vendita innovative per il pet.
LA VETRINA CROMATICA: tecniche di vendita innovative per il pet
La vetrina non è esposizione di merce: dovrebbe essere uno schiaffo all’attenzione del passante fermando la sua attenzione. Come si fa? Solitamente si usa il colore. Si inizia studiando le altre vetrine dei negozi nello spazio di 200 m dal punto vendita individuandone la tonalità di fondo.
Nel caso ci sia una dominante cromatica negli altri negozi, questa va riproposta in vetrina con varianti shock e al contrario. Nel caso gli altri negozi abbiano un filo conduttore sul rossiccio-rosso-arancio-amaranto, ecco che il rosso Ferrari potrebbe essere da noi riproposto, ma accompagnato o bordato con una tonalità opposta come il giallo.
Definita la trasmissione d’emozioni cromatica al passante dalla vetrina il ragionamento si sposta sui prodotti. Tanti o pochi e ben illuminati?
