La sinergia tra un corso di tecniche di vendita e la Programmazione Neuro Linguistica (PNL)
La Programmazione neuro linguistica, PNL, viene solitamente venduta in appositi corsi in 2 versioni: una squisitamente psicologica (minoritaria) e l’altra funzionale alle aziende nel ramo commerciale, addestrando i venditori.
Come descritto nelle slide che seguono, la PNL ha sostanzialmente ed essenzialmente come priorità quella di spostare il focus del cliente da un particolare (forse non favorevole all’acquisto) ad altri aspetti. Ad esempio e semplificando al massimo: se il potenziale cliente dovesse affermare che il prezzo del prodotto è troppo caro, il venditore gli dovrebbe risponde che è vero, ma il bene gode di una maggiore valutazione dell’usato nella rivendita (è il caso delle autovetture) con maggiori accessori etc. Si potrebbe anche dire che la PNL allarga il punto di vista cogliendo ogni aspetto nella presentazione del prodotto. E’ chiaro che sono voluto andare all’essenza della PNL in ambito di vendita.
Detto questo, mi sento “ostile” alla PNL (forse la parola è decisamente esagerata) perchè non apprezzo il modo in cui è nata come prassi, genericamente non ritenuta scientificamente corretta. Qui nasce, per me, il disagio verso la PNL. Mi spiego meglio. Tutto parte da un geniale e rivoluzionario scienziato sociale dal nome Milton Erickson (1901-1980) che oltre ad inventare la “terapia breve”, capace d’introdurre la differenza tra malato e paziente (il primo curabile con una profilassi standard come se fosse un raffreddore o una leggera febbre, mentre il secondo richiede una profilassi personalizzata) è stato uno scienziato tanto fertile quanto disordinato. Afflitto da un’impressionate serie di dolori e sofferenze di ogni tipo per tutta la vita, ogni scritto di Erickson è in realtà stato pubblicato dai suoi studenti che ne hanno raccolto le lezioni e forse messo anche di loro. Questa cannibalizzazione di un pensiero fertile, come se fossero schegge di una granata che impazzano a destra e manca, ha prodotto la PNL.
Concludendo, insegno e studio la PNL ma con una diffidenza di fondo che mi rende critico in forma costruttiva, anche perchè, traducendo in economia la PNL giungiamo alla teoria delle aspettative razionali che rappresenta la base concettuale per la crisi subprime. Come economista riescì a prevedere, anni prima, la grande crisi dei subprime, ma nessuno volle dar peso ai miei studi sull’instabilità del sistema economico negli anni tra il 2000 e il 2007 . Da quell’esperienza resto ancora oggi freddo sul “tutto prevedibile e sotto controllo”, che è auspicabile ma non realistico. PNL soffre dell’arroganza nel saper gestire le persone che forse inizialmente ci cascano, ma come ci insegna Philip Kotler (padre del marketing moderno) è troppo caro vendere una sola volta al cliente. Tutto questo lo aveva capito Erickson, ma non i suoi studenti che invecchiando hanno fondato la PNL. Quindi potrebbe anche andar bene la PNL se profondamente corretta, rivista e integrata con altre scienze, in un perfetto senso interdisciplinare.
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