Tecniche di vendita. Dettagli che diamo sempre per scontato, ma che pochi conoscono pur utilizzandoli come argomenti abituali. Di seguito informazioni selezionate:

a) un ipermercato gestisce normalmente 16.500 prodotti quando un supermercato s’attesta sui 8.500;

b) quando la scelta nella categoria di prodotto si posiziona su 24 possibilità diverse, il numero di clienti che acquista ammonta al massimo il 3%. Al contrario se la stessa identica selezione non supera le 6 possibilità, la risposta dei clienti raggiunge il 30%. Tradotto in termini diversi, ridurre il numero delle scelte possibili alza la risposta da parte del cliente che compra di più. MA, questo discorso è valido in generale e nello specifico per il settore alimentare, NON per quello delle telecomunicazioni. Nel settore televisivo la maggiore scelta (numero di canali visibili) alza l’acquisto del cliente che paga l’abbonamento;

c) in Italia, al momento, nella distribuzione sono presenti più o meno 240.000 referenze;

d) nell’impegnativo dibattito in corso nella grande distribuzione organizzata (GDO) se o no ridurre il numero delle referenze possibili, c’è il grande timore che il cliente risponda con un calo degli acquisti in quei negozi che riducono la scelta. In effetti sul piano delle interviste il 70% degli intervistati, per il settore alimentare, risponde senza indugio che non proseguirà a frequentare quei punti vendita che riducono la scelta. C’è un problema però. Quando l’intervistato risponde che non frequenterà più il negozio che va al risparmio di gestione delle referenze, ragiona con la MENTE COGNITIVA. Quando si compra, invece, il consumatore usa la MENTE EMOTIVA che precede quella cognitiva e la indirizza. Ai fini pratici, ridurre il numero di referenze NON comporta una fuga di clienti. 

e) per capire la differenza tra mente cognitiva e quella emotiva va considerata le seguente successione:

• ci sono prima di tutto le emozioni;

• quest’ultime vengono capite, trasmesse e intercettate dalla mente;

• dalla mente il messaggio passa agli occhi che cercano e in genere trovano;

• infine le mani prendono e posseggono.

Le Tecniche di vendita nascono da qui.