Spazio negoziale, concetto applicato nell’ambito della NEGOZIAZIONE quale arte e prassi nella società evoluta.
Sul cosa sia la Negoziazione non ci si vuole aggiungere alle oltre 3mila definizioni che ne sono già state date in ambito di studi e riflessioni. La dottrina, quella ufficiale ha già spiegato il concetto e i suoi sviluppi (si veda la prima grafica qui allegata). Lungi quindi dall’appesantire l’argomento, qui ci si vuole soffermare su un particolare strategico: lo spazio negoziale.
Lo spazio negoziale è stato pensato già negli anni Cinquanta, ma rilanciato a gennaio 2019 con il libro L’Arte del negoziato di Fisher e Ury.
Il concetto è che non esiste negoziazione senza un’area di convergenza delle offerte. Che poi si trovi l’accordo questo è un altro discorso.
Quest’area o spazio che delimita le offerte e contro offerte possibili, è definito spazio negoziale.
Nessuno, a mondo, fino ad oggi, ha sezionato lo spazio negoziale per componenti, come nelle grafiche qui allegate.
Si tratta quindi di un’unico in assoluto che vede oggi, per il primo giorno, la prova del fuoco.
Potrebbe essere che alcuni passaggi non siano chiari e richiedano un ripensamento; è più che possibile! Chiunque abbia contributi d’apportare in pieno spirito critico costruttivo, è il benvenuto.
Lo scopo di questo spezzettamento per fasi, nella costruzione dello spazio negoziale, ha una sua logica:
- didattica; poter spiegare meglio rispetto alla visione d’insieme,
- analitica; per riflettere più accuratamente sui singoli passaggi grazie ai quali si riescono a focalizzare alcuni passaggi che sono:
- 1 – perchè le richieste d’apertura sono così strampalate (pagina 8 degli appunti)
- 2 – l’effetto ancoraggio (l’idea alla prima impressione), nelle pagine 8 e 9 degli appunti
- 3 – la quantificazione dell’esagerazione delle richieste in prima battuta d’apertura della trattativa. Non solo, anche l’insistenza di controparte nel cercare disperatamente di fissare su questo valore tutto il decorso della trattativa (pagine 5, 8 e 9 degli appunti).
A seguire 9 grafiche esplicative.
Auguriamoci buon lavoro, il prof
