Uno showroom innovativo: periferia di Chicago
dal nostro corrispondente dall’estero – Giovanni Carlini
Dopo aver osservato l’uso dello spazio organizzato a Kansas City (negli USA) con forti richiami a valori condivisi sia di natura storica, turistica come di cronaca drammatica (l’attacco alle Torri Gemelle) ora lo sguardo si sposta su Chicago dove il negozio di showroom si fa più classico e vicino agli standard italiani, ma con un uso dello spazio completamente diverso e più esteso.
L’esperienza di questo showroom collocato nella periferia di Chicago è molto semplice: impressionare il cliente grazie a un uso dello spazio particolarmente ampio, senza affollare la visuale e le più sollecitazioni.
Concettualmente: meglio far vedere poco e servire molto, che accavallare le possibili scelte una sull’altra.
Non ci sono dubbi che in America lo spazio sia senza ombra di dubbio “a miglior mercato” rispetto l’Europa e l’Italia, ma la tendenza di fondo resta comunque confermata.
MEGLIO AFFOLLARE LA VISUALE DEL CLIENTE O SELEZIONARNE LA SCELTA PER INDIRIZZARNE IL GUSTO?
PERCORRENDO TALE VIA SI APRE ALLA FORMAZIONE, UNA POSSIBILITA’ SEMPRE GRADITA DAL CLIENTE PURCHE’ NON INVASIVA E ASSILLANTE.
Il quesito non è nuovo e si discute da quando esiste il concetto stesso di showroom.
Se l’argomentazione è così “datata”, senza peraltro si sia pervenuti a una conclusione, perché tornare su questo aspetto? Il motivo è perché ci sono delle novità.
Il dibattito oggi si amplia e arricchisce di nuove posizioni, per cui si allo spazio per rilassare il cliente, ma anche e soprattutto se accompagnato da altri servizi come, ad esempio la formazione e la consulenza nel “fai da te”. Si profila in questo modo l’idea di uno “spazio nuovo nella città” senza arrivare al concetto di GDO che resta un posto dove si compra e si passeggia. Stiamo definendo lo showroom innovativo.
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esempi di organizzazione dello spazio interno allo showroom
E’ il caso della The Tile Shop www.tileshop.com lo store manger Ozgur Saygill ci conferma che le persone vengono si per guardare, capire e comprare, ma essendo inserite in una politica d’accoglimento organizzata su vasti spazi ( si parla di un ingresso con 20 vetrate, schierato su 80 metri di fronte strada con uno sviluppo all’interno di altri 70, di cui 50 per spazio espositivo) si fermano ben volentieri a guardare, parlare, studiare con i tecnici del negozio le possibili soluzioni. Nel particolare e descrivendo cosa accade, i clienti solitamente si fanno consigliare per i corsi del “fai da te” dai consulenti alla vendita (ce ne sono in tutto 7) e, in un certo senso, “abitano” le ampie dimensioni del negozio fornendo un 49% in più di fatturato rispetto pari esperienze di questo genere, organizzate con i medesimi spazi espositivi (in tutto si contano, in questo negozio, 73 metri lineari di esposizione per 32 isole espositive). Il confronto viene fatto sugli stessi metri e stand espositivi ma schierati su meno della metà dello spazio attualmente a disposizione.
Che l’apertura nell’interno del negozio “faccia la differenza”? Certo! Questo è risaputo, un po’ meno che valesse il 49% ma se accompagnato dai servizi appena accennati si spunta, mediamente un di più che oscilla tra il 9 e il 15% in più.
Che questo valore sia tanto o poco, va ovviamente commisurato sul fatturato complessivo per rendersi conto se valga la pena sia aprire a questo servizio che assumere quelle 2 unità lavorative che comporta, in aggiunta logicamente alla normale attività di negozio.
Rivedendo l’organigramma e mansionario della The Tile Shop, si nota che i venditori veri e propri sono 2 unità, i magazzinieri 3 ma con licenza d’intervenire in supporto alla clientela soprattutto sul piano tecnico (cosa montate e come) il che li qualifica per la formazione “fai da te” ed 1 manager che assicura oltre che la direzione anche la supervisione delle attività collaterali: formazione e trattabilità finale del prezzo sui preventivi all’atto dell’accettazione del cliente.
Il settimo è un jolly che agisce contemporaneamente sui clienti come consulenza, in formazione e alla bisogna in magazzino. Ovviamente si dice jolly ma in realtà è un personaggio polivalente in grado di agire su più livelli con la medesima professionalità, quindi è praticamente il prossimo manager che si sta formando nella direzione di negozio.
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organizzazione dello spazio interno, da notare lo striscione alto e scritto in verticale quando lo spazio espositivo è notevole. Concede ordine visivo al visitatore.
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organizzazione dello spazio interno allo showroom. Qui la scelta è per un contato collettivo con i clienti dove altrove è nei box, più riservato.
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