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Pnl slides primo capitolo
Quasi sempre si parla dell’applicazione pratica della programmazione neuro linguistica (Pnl) come di una procedura d’applicare nelle vendite per agenti di commercio. Nella fretta di applicare, però spesso non si capisce che cosa si stia facendo, questo perché viviamo in un’epoca eccezionalmente sintetica (internet aiuta in questo) che sfocia nel decisamente superficiale. Potrebbe anche essere vero che le procedure di Pnl aiutano nelle dinamiche relazionali umane e quindi nell’azione di vendita, ma il ragionamento parte da molto lontano e andrebbe capito in ogni suo aspetto.
Contrariamente a quanto si crede, la programmazione neuro linguistica (Pnl) non nasce affatto dai suoi “ufficiali” ideatori attivi in California negli anni Settanta: Richard Bandler e John Grinder. In realtà le procedure di Pnl nascono dagli studi e applicazioni relative alla ipnoterapia ericksoniana o anche detta psicoterapia ericksoniana. Bisogna ricorre a Milton Hyland Erickson, uno psichiatra e psicoterapeuta statunitense (1901-1980) per capire il senso stesso della Pnl.
Il pensiero di Erickson è stato rivoluzionario. Prima di Erickson i malati erano sostanzialmente tutti uguali e le cure applicate in forma standard in tutte le patologie. Dopo le esperienze di Erickson, il paziente diventa un caso a se stante, unico, bisognoso di una terapia personalizzata per solo lui e questo per toccare la sua specifica sensibilità a cui chiedere di riabilitarsi. Ecco il secondo punto importante: la guarigione non deriva da un processo medico imposto al paziente dal medico, ma dall’incontro tra lo specialista e le residue capacità di reazione e resistenza del malato. Entriamo in un mondo completamente diverso! Nel momento in cui questi concetti vengono recepiti, allora sì che le procedure di Pnl diventano credibili nel senso che l’atto d’acquisto non è mai una imposizione del venditori, ma la risposta a un bisogno (espresso o meno) dal consumatore. E’ inutile parlare a vuoto di Pnl , andando direttamente alla pratica senza comprendere il senso di quanto si stia studiando e facendo! Tagliare il significato delle cose, significa perderne le potenzialità.
Conosco molti imprenditori (quasi tutti) che rosi dalla fretta, si sentono e dichiarano “pratici”, senza in realtà capire molto, fermandosi solo nell’abbozzare le cose. La Programmazione neuro linguistica (Pnl) è uno di quegli argomenti che benché insegnati nelle aziende, restano spesso un contributo di sicura efficacia, ma a basso potenziale effettivo. Detto in altri termini, l’applicazione delle tecniche di Pnl potrebbe offrire una crescita nei volumi di vendite, ad esempio del 20% quando si riduce a un 5%. Sono cifre puramente indicative che segnalano una modestia nelle tecniche d’insegnamento delle procedure di Pnl a un mondo di creduloni: le imprese superficiali del sistema Italia.
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