Il piano di marketing serve per capire il mercato quindi come interagisce l’azienda
Fortunatamente le aziende italiane si sono “svegliate” volendosi dotare di un piano di marketing. Cos’è questo documento? Semplice! Cercare di capire e programmare le direzioni che l’azienda dovrebbe assumere, nei prossimi 6, 12, e 18 mesi.
Prevedere è difficile ma necessario in un mercato globale e selettivo.
Come in tutti gli inizi, anche qui c’è il solito problema d’impostazione. Mi spiego. Un piano di questo tipo, non viene scritto per festeggiare, i primi 25 anni d’impresa. Non stiamo parlando di un documento celebrativo, da far vedere o donare alla banca e ai nuovi clienti. Spesso accade.
Un piano di marketing è segreto. Lo è sicuramente per i primi 6 mesi e va rifatto 12 o 18 mesi dopo. In genere appena studiato, scritto e discusso, se ne stila un estratto, che si condivide con le banche.
Faccio tanta fatica nello spiegare che per scrivere un piano meno vivo l’azienda che me lo commissiona e meglio è. Il punto è che nel piano si studia il mercato. Solo dopo come si inserisce la ditta nel suo ambiente.
Non essendo il piano un atto celebrativo, lo scopo è quello di vendere di più e meglio con margini adeguati.
Per far questo, la prima e più importante parte del piano NON è capire l’azienda, ma il mercato.
E’ quindi saggio che il professionista possa:
a) intervistare l’azienda che commissiona lo studio di mercato. Ciò riguarda l’imprenditore, il direttore commerciale, gli agenti e il personale addetto sia all’amministrazione. A questi segue il personale che ha il contatto con il cliente.
b) ricercare tutte le informazioni possibili sul mercato. Quindi la concorrenza, valore monetario delle vendite, prodotti, tendenze. In ciò studiando i rapporti della Camera di Commercio, stampa specialistica e Associazioni di categoria.
c) intervistare altri operatori di mercato.
d) svolta la parte esterna all’azienda (massimo 3 settimane) si torna nell’impresa. Qui si studia il magazzino, aspetti logistici, indici di rotazione e qualità del servizio al cliente.
e) ultima parte; come l’azienda dialoga con il mercato e come si inserisce nei suoi flussi. In pratica stiamo, in questo modo, collegando l’impresa al mercato.
Nello spiegare ciò agli imprenditori emerge una difficoltà. Il capo aziendale solitamente non ama qualcuno che lavori per lui senza che lo veda!
Si può rispondere così. Prima d’entrare in sala operatoria, Lei chiede al medico il curriculum o accetta con fiducia?
Un piano di marketing costa mediamente 5.000 euro, più il rimborso delle eventuali spese documentate. Si paga il 50% all’ordinazione e il resto a discussione avvenuta. Chi fa questo tipo di lavoro, accede al cliente per “sentito dire e voci di palazzo”. Stando così le cose, forse il miglior affare è lasciar lavorare gli specialisti.
