La spettacolarizzazione della vendita indica la base per qualsiasi proposta commerciale sensata al cliente. Per spiegarsi meglio, l’albergo deve smettere d’affittare le camere aprendosi alla convivialità che deriva dal pernottamento in quella realtà. A seguire, il supermercato non vende pomodori e cipolle, ma un luogo di confronto tra prodotti diversi, funzionali alla dieta o alle prescrizioni del medico.
DOVE SI TROVANO AD ESEMPIO IN UN SUPERMERCATO I PRODOTTI A BASSO CONTENTO DI GRASSI NON OLTRE IL 2%?
Non si vendono i pomodori, come vedo nei supermercati, ma prodotti differenziati a seconda delle necessità del cliente. Per problemi digestivi, ad esempio, ci saranno i prodotti a tot al chilo, mentre per farne l’insalata con alto contenuto d’olio quelli con altro costo, oppure il pomodoro che richiede poco olio sarà quell’altro. E’ solo un esempio. Non si vende quello che è sui banconi di vendita ma un’idea, un servizio, una risposta a un bisogno.
In questo modo si fa “spettacolo”.
Lo spettacolo non è uno show con ballerine e musica, ma il servizio che è reso al cliente consentendogli d’autogestire la sue necessità da concordare con l’articolo.
Sul concetto d’autogestione una precisazione.
Il commesso di negozio non deve impedire che il cliente si muova come crede nelle più scelte. Il servente alla vendita interviene su chiamata o resta “nei paraggi” del raggio di richiesta del cliente senza mai imporsi come presenza limitando la scelta o soffocandone la voglia “di turismo commerciale” nel negozio.
Ecco che va ricercato un equilibrio tra la libertà di curiosare e il servizio del commesso alla vendita. Un commesso che quando interviene spiega il suo ruolo come:
- analisi del prodotto;
- confronto con altri;
- definizione del rapporto prezzo-qualità;
- modalità e agevolazioni alla vendita;
- tempi di consegna e assistenza successiva alla vendita (fidelizzazione).
Completa la spettacolarizzazione la serie sistematica di un numero notevole d’effetti tra cui la presenza di persone reali in vetrina al posto dei manichini. Un metodo da applicare anche per i costumi da bagno. Tutto è spettacolarizzazione!
