Internazionalizzarsi significa cultura! Ciò che non è stato capito dalle aziende
Internazionalizzarsi e cultura. Ogni organo di stampa invita le imprese a spingersi sui mercati esteri. Il perché è facile. Serve sia a posizionarsi sul mercato globale sia a supplire al mercato domestico.
Fin qui nulla di particolare. Peccato che pochissimi imprenditori conoscono le agevolazioni di legge per internazionalizzarsi. Su queste va segnalato come si favorisca l’inserimento in azienda di consulente esterno per spingere sui mercati esteri.
Visitando alcune imprese che “ardentemente” vogliono una posizione estera, ho riscontrato alcuni passaggi critici:
– la figlia dell’imprenditore, posta alla direzione dell’ufficio estero, che non vuole viaggiare;
– imprenditori che non vogliono viaggiare. In realtà preferisco restare in produzione.
– il considerare le partecipazioni agli eventi fieristici il massimo possibile. Evitando quindi d’immergersi in itinerari di ricerca all’interno dei diversi Paesi. Insomma la fiera o la partecipazione a missioni guidate rappresenta il limite massimo d’azione delle imprese. E’ovviamente una generalizzazione, ma che colpisce una buona percentuale d’operatori.
Peccato che i fondi non coprano le spese per eventi fieristici. Solo la consulenza, la raccolta di banche dati e il viaggio effettivo per scoprire nuovi mercati. Nelle foto che seguono schemi di presentazione del prodotto all’estero.
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un riferimento di prezzo per meglio capire
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serenità da offrire al cliente per capire cosa e come comprare
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la pace e la tranquillità di poter scegliere
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una bella presentazione mezzo stampa da porre all’ingresso del negozio
Entrando nel dettaglio: cosa comporta un capo ufficio estero che non viaggia?
Significa non avere il contatto con la realtà e non saper valutare le effettive capacità della rete vendita. Spesso poi il mercato Italia è seguito con un certo criterio. Quello estero non adotta alcun sistema di rilevazione che non siano i volumi di vendita. Ecco che abbiamo linguaggi diversi.
Solitamente si chiede all’agente se è a conoscenza del numero potenziale di clienti. Si tratta di quelli serviti e non e quanti sono effettivamente clienti. E’ un dato poco conosciuto ma facile da reperire. Se il corpo vendita non è abituato a misurarsi su questo parametro, è palese che manca la direzione.
Da questi particolari emerge un disagio aziendale. Serve un personaggio capace di passare solitamente almeno una settimana al mese all’estero. Non stiamo parlando di un direttore commerciale. Al contrario di un consulente, un manager. Un professionista capace d’introdurre criteri di valutazione della forza vendita. Redigere un elenco di possibili potenziali clienti. Aprire un contatto telefonico-email-newsletter-visita-incontro alle fiere con potenziali clienti.
L’imperativo per le aziende italiane è quello di collocarsi sul mercato estero. I migliori (meccanica) hanno raggiunto un 70% d’incidenza del fatturato estero sul totale. Altri sono al 50% (manifatturiero). Chi sta iniziando si attesta al 10-12%. Ovviamente ci sono molte imprese che non si sono ancora lanciate.
Veniamo al punto sul perché le fiere non bastano. L’evento fieristico va inteso come una parte della strategia. Ci si reca in fiera per incontrare quei riferimenti che l’ufficio estero contatta. La fiera è per raccogliere massa; l’azione di fino rappresenta il vero lavoro post/ante fiera dell’ufficio estero.
Infine approfondiamo il concetto sull’imprenditore che non vuol viaggiare perché il suo posto è in produzione.
È vero. La produzione o progettazione sono passaggi fondamentali. Il problema è che rappresentare l’impresa nel mondo è compito dell’imprenditore!
Gli agenti o il direttore commerciale sono solo delle pedine. La “voce del padrone” è quella più significativa dotata della dignità di una trattativa di alto profilo.
Quanto qui scritto apparirà anche banale a moltissime aziende, ma non lo è per la maggioranza.
La conclusione è che l’internazionalizzazione è possibile in un contesto culturale che l’azienda deve cercare prima d’agire.
Privi di uno spessore formato sulle idee che nascono frequentando i mercati ogni azione svolta che possibile resta confusa. Al contrario le nostre imprese hanno bisogno di grandi idee da applicare in piccole e costanti commesse di fornitura.[/fusion_builder_column][/fusion_builder_row][/fusion_builder_container]
