Internazionalizzare le PMI (piccole e medie imprese, ovvero fino a 51 dipendenti): cosa vuol dire?
Qualche giorno fa, una delle più importanti società di ricerca personale italiane, legge sulla mia presentazione l’indicazione “analista di mercato” scartandomi per il ruolo di marketing manager. Il guaio è che per ricoprire il ruolo di responsabile dell’area marketing, bisogna essere in grado di studiare e analizzare il mercato! Con quanto qui segue si cerca di fare chiarezza.
Un’azienda che vuole crescere si deve internazionalizzare. Questo vuol dire che:
a) un esperto di marketing, quindi un analista di mercato (stiamo definendo una figura che studia i comportamenti di consumo quindi può essere tranquillamente un sociologo dei consumi) redige il piano di marketing grosso modo in 40 giorni. Un piano di marketing solitamente parte analizzando 3 aspetti: il mercato, l’azienda e cosa questa dovrebbe fare in beni e prezzi per intercettare la domanda. Chiariti i 3 punti fondamentali, il piano di mkt (marketing) prosegue chiedendosi a che costi e in quanto tempo sono raggiungibili determinati volumi di fatturato. Ovviamente ho semplificato la procedura, ma i passaggi restano questi. Normalmente il piano di marketing (solo il 4,7% delle aziende italiane si è dotata di tale strumento, con punte del 20% nell’area di Como, come conferma la locale Confindustria) si spinge sui successivi 12-18 mesi come previsione di budget;
b) il piano di marketing non basta, è necessario un sistema di contabilità industriale (in realtà molto semplice, ma in grado d’esprimere la capacità d’essere anche un controller) per verificare, mese per mese, che quanto indicato a budget sia effettivamente realizzato;
c) per internazionalizzare serve un intervento sulla produzione di ricerca e sviluppo per aggiornare il prodotto alle specifiche richieste dai diversi mercati. In questo caso il marketing manager è capo team di una squadra d’ingegneri e/o tecnici che spesso sono persone già impegnate in azienda nel ramo progettazione-produzione-qualità-magazzino;
d) per internazionalizzare l’azienda, il marketing manager, contemporaneamente alla fase di R&S (ricerca e sviluppo che durerà forse 8-12 mesi) studia come analista di mercato almeno 70-80 stati diversi cercando quei 2 o 3, al massimo, compatibili con l’azienda e il prodotto. Lo studio degli aspetti fiscali, doganali e d’abitudini di consumo, dovrà pervenire a una serie di contatti da concretizzare in appuntamenti tra l’Autorità (la proprietà aziendale) e la controparte estera. In genere gli incontri avvengono nella fiera di settore e successive visite nei rispettivi stabilimenti, al fine di giungere a una joint venture di produzione collocata all’estero in partecipazione di minoranza.
A questo punto l’analista di mercato, alias marketing manager, può staccarsi dall’azienda per dedicarsi ad altra realtà o restare, trasferendosi per lungo tempo, come residente all’estero, nell’interesse della nuova realtà. In termini temporali siamo indicativamente tra i 18-24 mesi dall’inizio dell’attività. Nel caso della somma d’impegni, tra l’internazionalizzazione e seguire il naturale sviluppo nazionale, i tempi s’allungano raggiungendo i 36-40 mesi.
Quanto qui descritto, oltre a spiegare una delle più sicure vie per internazionalizzare, serve anche a chiarire come sia pericoloso scartare figure professionali di spessore, limitandosi a leggere la corrispondenza tra la mera nuda e cruda richiesta dell’azienda , ad esempio marketing manager, e la posizione del candidato che si presenta come analista di mercato, svelando poi la vera natura del suo intenso ruolo aziendale.
Buon lavoro.
