Il marketing in pillole – la quinta puntata. Il quesito da porsi è ora: quanto vale la nostra azienda?

Il marketing in pillole – quinta puntata. Quanto vale la nostra azienda?. Giovanni Carlini – sociologo dei consumi e specialista di marketing

Per scrivere un piano di marketing serve effettuare una ricerca di mercato. Il primo aspetto che si affronta in questa fase è capire quanto vale l’impresa. La risposta non si esaurisce confrontando il fatturato con altre società concorrenti. E’ facile esaminare il bilancio delle altre imprese tramite la camera di commercio con appena 25 euro.

Affinché questa rubrica di marketing in pillole sia poco teorica e molto pratica, si elencano le diverse fasi:

a) identificare su una cartina l’area geografica in chilometri, che l’azienda può servire. Ne verrà fuori un cerchio il cui centro è l’impresa;

b) nello spazio identificato, tramite le “pagine gialle”, internet e la stessa camera di commercio, contare quanti concorrenti ci sono. Questo indipendentemente dalla loro entità o importanza;

c) tramite la stampa specialistica o la Camera di Commercio cercare di capire quanto “vale” in fatturato la zona indicata. Ad esempio, Milano, per gli infissi d’alluminio, vale 17 milioni di euro/anno. Torino molto meno. Si tratta di un esempio, ma spiega lo spessore commerciale di uno spazio geografico. Su questa base è necessario “misurarsi”. Ecco perché la rubrica il marketing in pillole è terribilmente pratico.

d) capito quanto si fattura in quella porzione di territorio otteniamo il rapporto in percentuale. Questo dato indica il valore dell’impresa.

e) della percentuale d’incidenza sul mercato si estrarranno successivamente anche i connessi pesi per ogni agente. Mitica è quella domanda sparata a bruciapelo ai commerciali: quanto vali? Nessuno sa rispondere. In fondo basterebbe dire: ci sono 100 potenziali clienti nella mia area, ne servo 10, valgo il 10%. Quanto sarebbe bello ricevere risposte di questo livello! Ecco l’utilità del marketing in pillole.

f) a questo punto, è stato chiarito sia il valore aziendale sia per singolo agente. Non basta. In termini commerciali è importante capire il comportamento della clientela. Mi spiego. Vendere a una donna è diverso che a un uomo. L’età incide e così anche il livello culturale. Quindi se è cittadino di un centro urbano più piccolo dove impone strategie e metodiche di vendita diverse.

Si sta parlando sia di sociologia dei consumi sia di sessualità e marketing. Tutti questi dati andranno a formare la scheda cliente. Settimanalmente l’agente indicherà chi andrà a visitare, quali argomenti di vendita utilizzerà. La posizione amm.va (eventuali insoluti) i punti di sensibilità e le possibili problematiche;

g) tutto detto sinora concorre alla formazione della politica commerciale;

h) l’obiettivo è quello di “elaborare” un metodo di lavoro. Serve giungere a un criterio arricchito di particolari provenienti da più fonti. Questo per capire se l’azienda ha o no presa sul mercato. Quanta forza possiede e fin a che punto si può spingere;

i) per concludere nasce un’idea di fondo. Il marketing non è strutturato su teoremi, ma metodi che richiedono verifiche ogni 30 giorni. Questo grazie a normali criteri di contabilità industriale. Ogni forma d’aderenza sul mercato, che trascura la sua parte “contabile” di monitoraggio, non serve a nulla.

Un sistema di questo tipo, controllato nella sua efficacia con scadenze fisse, contribuisce alla definizione della politica di marketing. Un’impresa dotata di politiche comm.li costa meno, produce di più e soprattutto sa quanto vale, decidendo come restare sul mercato.