Il distributore di prodotti di pulizia Usa che produce cultura. Intervista a un operatore per conoscere nuove strategie operativa.
Il distributore di prodotti di pulizia nord americano opera in un mercato complesso. Perchè altamente selettivo e a concorrenza illimitata. I diversi canali distributivi, in effetti, consentono di vivere ai più prodotti a prezzi molto differenziati. Questa sopravvivenza però si limita alla nicchia. Correggendo un luogo comune, il Nord America non è aperto ed esteso come mercato. Al contrario è un’infinita sommatoria di nicchie.
Una dimensione di questo tipo “cozza” con le necessità d’esportazione dei nostri produttori. I quali sono “avvinghiati” a quantitativi minimi al di sotto dei quali non si giunge a maturità commerciale.
Geograficamente il continente è molto grande, presentando delle geografie distributive particolarmente differenziate. In particolare il Canada si estende su 9,9 milioni di kmq con 30 milioni di abitanti. Gli Usa sono 9,8 milioni di kmq con 304 milioni. Le grandi aree di commercio canadesi sono l’orientale (Ontario e Quebec) e l’occidentale (British Columbia). Negli Usa ci sono in tutto 9 macroaree.
Per approcciare al mercato nordamericano è bene seguire questa tabella:
– presentarsi all’associazione di categoria che si chiama ISSA. Si trova a Chicago. Il sito è www.issa.com;
– definire i quantitativi minimi necessari di collocazione del prodotto;
– individuare o un partner commerciale o un distributore disponibile.
INTERVISTA ALL’ISSA – Chicago
Domanda: Grazie Signor Anthony Trombetta per aver concesso un’intervista a Dimensione Pulito. Quest’intervista coglie il distributore di prodotti di pulizia e l’accesso al mercato. Può dirci quanti distributori ci sono negli USA?
Trombetta: da diversi anni il dato è stabile e si aggira sui 7.500 distributori circa.
Domanda: quanto vale il mercato dei prodotti di pulizia?
Trombetta: vanno distinti due aspetti: vendita e servizi. Credo che agli operatori italiani possa maggiormente interessare il primo pari ai 25 miliardi di dollari. Il secondo è sui 200 miliardi di dollari all’incirca.
Domanda: quanti sono i livelli distribuitivi nella filiera del pulito?
Trombetta: non so rispondere a questa domanda. I livelli dipendono da zona a zona e dal tipo di operatore. Il governo che la grande distribuzione ne hanno solitamente uno solo. Il privato (ristoranti, esercizi pubblici e altri) fino a 4 stadi.
Domanda: grazie Signor Trombetta, un operatore italiano che volesse contattarla può farlo?
Trombetta: sicuro! La mia e-mail è Anthony@issa.com
INTERVISTA ALLA SouthEast LINK – Georgia
Per offrire di più ai lettori la testata è stata ricevuta dai titolari della SouthEast LINK di Atlanta (in Georgia). I signori Larry Holtzam e Phillip Consolino.
Holtzam e Consolino hanno portato la società a una posizione leader sul mercato. Lo hanno fatto agendo principalmente sull’educazione al consumo del cliente. Hanno prodotto cultura di prodotto. Significa che non basta servire puntualmente e fedelmente i clienti. Serve anche portare la clientela a un consapevole uso del prodotto. Questo grazie alla legge e a un uso massiccio della formazione.
E’ un livello universitario completo di certificazione. Con queste “chiavi di accesso” la SouthEast LINK, si pone sul mercato in forme originali e aggressive. La concorrenza è stata cancellata.
Domanda: il distributore di prodotti di pulizia è una figura abituale da voi nel sud?
Consolino: Nel nord della Georgia il produttore consegna direttamente a noi il prodotto. Senza il distributore di prodotti di pulizia non potremmo operare. Il consumatore finale, in Georgia, subisce 3 passaggi: noi, il distributore e il dettagliante. Laddove fosse invece un operatore come un supermercato o un’azienda, i passaggi si riducono a uno solo. Lo serviamo noi.
Domanda: rispetto agli altri distributori, la SouthEast LINK come si colloca?
Holtzam: La nostra società è il distributore di prodotti di pulizia più importante nella Georgia del nord. Con tre magazzini di distribuzione e due punti vendita, serviamo i nostri clienti capillarmente. Il punto di forza è il livello formativo del personale assunto. Cui si somma l’educazione al consumo che abbiamo instillato ai nostri clienti. Questo è ciò che fa la differenza. In aggiunta noi vendiamo anche prodotti per la linea lavanderie, bucato a mano e apparecchiature.
Domanda: qual è esattamente il settore d’attività?
Holtzam: Serviamo tutti i settori merceologici. In particolare siamo molto attivi in quello della formazione. Il 50% dei clienti. Segue il comparto industriale e commerciale.
Domanda: L’Associazione di categoria, ISSA, vi supporta?
Consolino: Come membro di ISSA e dell’US Green Building Council, beneficiamo dei programmi formativi per venditori. Sono corsi d’aula come on line. Grazie a questa formazione possiamo informare a nostra volta i clienti.
Si tratta di mantenimento dell’igiene negli edifici e uffici. Sul rispetto delle norme ambientali. Il miglioramento della sicurezza dei lavoratori, il che si traduce poi in un risparmio di denaro e tempo.
Siamo diventati anche pionieri nel settore prevenzione e sicurezza, istituendo una “green clearing platform”. L’iniziativa ha riscosso grande interesse sia a livello di associazione sia tra i clienti.
Domanda: in una scala da 1 a 10 quanto conta per voi l’Associazione ISSA?
Holtzam; Come membri dell’ISSA riceviamo tutte le novità legislative, normative e news di stampa. Con queste informazioni ci sottoponiamo a formazione universitaria per la gestione del pulito nelle grandi comunità. Successivamente rigiriamo sul cliente ogni sensibilità. Due nostri manager assistono e curano il settore, svolgendo le lezioni. La formazione si conclude con una certificazione (CIMS).
Domanda: come sviluppate la formazione al cliente?
Consolino: La nostra impresa è molto attiva nell’addestramento sia dei clienti sia dipendenti. Per questo abbiamo aperto una nostra scuola, “Cleaner U”. Organizziamo seminari, addestramento e dimostrazioni pratiche. Regolarmente, su base annua, offriamo corsi che sono frequentati da un mix di clienti. C’è anche formazione specifica e dedicata su temi definiti.
I frequentatori di corso ottengono più professionalità aumentando il fatturato. Nella progettazione dei corsi, i produttori hanno un ruolo molto importante. Questo perché oltre a partecipare come formatori scientifici seguono anche gli altri insegnamenti.
Nel senso pratico che contraddistingue i corsi, i nostri riparatori di macchine s’interfacciano costantemente con i costruttori.
Domanda: quali sono le nuove tendenze in atto?
Consolino: la nuova linea prodotti gravita intorno al concetto d’inquinamento ambientale e al suo livello di percezione. Abbiamo constatato che, a seconda di questo parametro, “il paniere” di prodotti si modifica. Per questo motivo, di concerto con i produttori, introduciamo sul mercato una linea di detergenti “verdi”. Desidero precisare che i prodotti “verdi” non compromettono la funzione di igienizzazione.
Un altro aspetto importante è il risparmio idrico ed energetico. Effetti che derivano dall’uso della linea di detergenti. Noi vendiamo rubinetteria, toilette e dispenser di sapone a basso profilo d’utilizzo d’acqua. Da noi, in Georgia c’è una guerra aperta verso i consumi d’acqua. Soffriamo per una prolungata siccità, che ha modificato gli stili e metodiche di lavoro. Di conseguenza la preservazione dell’acqua è un aspetto critico del nostro vivere quotidiano.
Domanda: siete disponibili a joint venture con operatori stranieri?
Holtzam: è una bella idea, ma non abbiamo al momento proposte.
Domanda: avete un messaggio da lanciare agli operatori italiani?
Consolino: La nuova tendenza del mercato è verso una rinnovata sensibilità ecologica al prodotto e suo uso. I clienti sono oggi interessati più di prima sul tema. Ci piace essere conosciuti come una risorsa didattica al servizio dei clienti.
Domanda: gli operatori italiani possono mettersi in contatto con voi?
Consolino/Holtzam: sure! La nostra email è: pconsolino@southeastlink.com. Il sito dell’azienda è www.southeastlink.com. Vi aspettiamo.
