Distributori: le prospettive idee e punti di vista sulla loro operatività futura. Taccuino americano, appunti di viaggio Deserto del Mojave – California meridionale al confine con l’Arizona/USA

Distributori e il loro futuro, questo è il problema in un mondo sempre più dominato dalla GDO. Si assiste a un’importante contrazione del ruolo e funzione del distributore; sopravviverà?

Per affrontare un tema così delicato serve un’intervista. Risponde la dott.ssa in farmacia Jan Decker.

Domanda: Dott.ssa Jan Decker, grazie per aver concesso quest’intervista a DIMENSIONE PULITO. Lei dirige una farmacia presso la catena di supermercati Longs and Drugs, in Apple Valley. Nella funzione di direzione coadiuva anche la direzione negli acquisti di prodotti di pulizia. Perché in quest’area della California non trovo distributori? Negli Usa ce ne sono 7.500 ma questa zona è scoperta pur valendo un buon 25% di California!

Jan: Capisco cosa voglia dire. Da Victorville fino a San Francisco (nove ore di auto) non abbiamo quella figura commerciale alla quale si riferisce. Chi distribuisce i prodotti di pulizia è la grande distribuzione. Il produttore invia a “The Home Depot” o “Lowe’s” per fare un esempio, quanto il mercato richiede. In pratica è la GDO che svolge il ruolo di “Wharesale”. Il termine sta ad intendere deposito-magazzino o comunque area di supporto logistico. Questo servizio s’interpone tra il produttore e il richiedente.

Domanda: e questo vale anche per voi supermercato?

Jan: no, serve un distinguo. Le grandi strutture distributive e i ristoranti che fanno parte di un brand non comprano nulla come materiale di pulizia dal mercato dalla GDO. Mandano i loro ordini alle “Wharehouse” della loro compagnia le quali provvedono a rifornirgli di ogni cosa. Ad esempio, la mia compagnia ha il suo Quartier Generale a San Francisco. In quella sede il top manager provvede a fare gli acquisti per tutti.

Quando noi da Apple Valley dobbiamo rifornirci, informiamo San Francisco. Il prelievo avvivena da LOMqS che rappresenta il deposito logistico per la California meridionale della nostra compagnia. Questo metodo vale per tutti.

Le “Wharehouse” sono strutture enormi, poli logistici polivalenti la cui estensione è nell’ordine delle migliaia di mq. La casa logistica che abbiamo qui a Appley Valley ha un’estensione di 150.000 mq. Si adatta allo scarico e carico di merce da camion, aerei e navi.

Domanda: possiamo approfondire il concetto “Wharehouse”?

Jan: l’80% del commercio statunitense è organizzato all’interno delle grandi firme e nomi del mercato. Quest’aspetto comporta un’organizzazione interna per gli acquisti per cui tutto è centralizzato e canalizzato. Un solo ufficio acquisti di Wal Mart, ad esempio, approvvigiona per miliardi di dollari, pur lasciando libertà ai singoli store di zona. Questo vale per acquisti dall’area locale, seguendo la nuova politica di riduzione dell’import cinese.

Questo tipo di procedura richiede dei poli logistici di stoccaggio che sarebbero appunto le “Wharehouse”.

Domanda: in questo modo chi fa parte di un grande nome ha la sua catena logistica. Mentre le scuole, i ristoranti privati, le aziende a chi si rivolgono?

Jan: L’ho detto prima, per tutto il resto del mondo aziendale non c’è altro che la grande distribuzione come interlocutore.

Domanda: che fine fanno i distributori di pulizia?

Jan: non lo so che fine facciano. Certamente abbiamo prezzi competitivi. Addirittura ci pervengono richieste di merce da altre contee.

Domanda: quali sono i prodotti che più sono venduti in questa zona?

Jan: negli ultimi 3 anni abbiamo avuto un incremento del 12% annuo della carta intesa come asciugamani. La chimica resta in incremento costante del 3% medio annuo. C’è una forte attesa su questo versante dell’offerta per l’arrivo dei prodotti a basso impatto ambientale già in vendita in altre parti del Paese. 

Domanda: e per i macchinari come aspirapolvere e per la pulizia delle superfici?

Jan: il settore “meccanica” resta ancora tradizionalmente ancorato al rappresentante di area. Colui che segue i suoi clienti uno ad uno. Probabilmente questo è per la complessità delle apparecchiature, la loro manutenzione, pezzi di ricambio etc.

COMMENTO ALL’INTERVISTA

In Ontario – Canada, sempre per conto di DIMENSIONE PULITO sono stati intervistti anche due distributori di pulizia. Si tratta di distrubutori agendi su un grande territorio servendo clienti minimi per importo di fatturato. Da quell’esperienza è emerso l’uso di internet “in luogo e per conto loro”.

Significa, per chi non avesse meditato quella corrispondenza dall’estero, che per poter gestire clienti con bassissimi livelli di fatturato, serve la vendita on line.

Relativamente alla figura del distributore e al suo futuro resta incerto se non si rinnova.