Corso di internazionalizzazione. Lezione 2. Le premesse contabili e strutturali per l’export.

L’internazionalizzazione rappresenta per un’azienda una sorta di titolo di laurea oppure il matrimonio per un giovane. Detto in altri termini, esprime una sorta di maturità organizzativa e contabile. Non è affatto vero che esportare significhi solo vendere su un mercato diverso da quello domestico. Cambiano le regole, i consumatori, il sistema stesso di vendere. Se questo è un concetto vero e condiviso, possiamo aprire la lezione numero 2 del corso d’internazionalizzazione.

La parola chiave della lezione 2 è ORGANIZZAZIONE INTERNA. Spesso ci si illude che internazionalizzarsi significhi rivolgersi all’esterno dell’impresa in termini commerciali. Ciò vuol dire che questo argomento dovrebbe essere riservato ai commerciali. Non è vero. Il venditore e l’area commerciale è ovviamente interessata all’espansione, ma non lo gestisce in proprio. Le persone che curano il marketing e la vendita rappresentano le “truppe d’assalto”. Alle loro spalle c’è un intero settore logistico e d’organizzazione d’impresa “impressionante”. Non si tratta qui di “farla difficile” sul piano dell’internazionalizzazione. L’obiettivo è la pratica!

Serie successiva di passaggi affrontati nella lezione 2 di un corso d’internazionalizzazione.

a) le imprese sono coscienti del loro punto di pareggio? Quindi calcolo del BEP sapendo distinguere tra costi fissi e variabili. Va precisato che un’impresa con alti costi fissi ha bisogno di un manager professionista non di un solo proprietario. Dall’esame del BEP potrebbe anche emerge che un’azienda è bene che non si avventuri sull’estero;

b) calcolato il BEP, quale forma ha l’impresa? Il concetto è riconducibile all’organigramma-mansionario-carichi di lavoro. L’obiettivo del passaggio “b” è il costo del personale e quanto dovrebbe rendere un fatturato. Ovviamente andranno osservati i diversi modelli organizzativi pensando ad aprire una sede all’estero. Anche da questo passaggio, chi non è strutturato è bene non rischi sull’estero;

c) costi delle azioni commerciali. In un processo d’internazionalizzazione dobbiamo sapere quanto possiamo investire sul singolo potenziale cliente. Dalla somma degli investimenti possibili emerge la politica commerciale domestica ed estera. Con queste indicazioni si delinea il modo di relazionare con la clientela (pubblicità, gadget, stile di presentazione). Il tutto ha un costo che dobbiamo conoscere (investimento). Grazie a queste coordinate è possibile incaricare “i commerciali” d’aprire il mercato estero.

Ecco che la prima lezione del corso si salda con la seconda. A questo punto, svolti i “compiti a casa”, possiamo, con la lezione 3, puntare diritti sul mercato estero.