Internazionalizzazione, regole e funzionamento.
Inizia con questo studio una serie d’interventi per consegnare ai lettori un metodo. Questo criterio dev’essere il più possibile semplice e replicabile. Il fine è per portare l’azienda sui mercati internazionali. L’eventuale raccolta degli articoli, consente di formare il primo testo pratico d’internazionalizzazione per le PMI.
Gli argomenti che saranno affrontati
Internazionalizzazione: le fasi
Internazionalizzazione: dove andare
Internazionalizzazione: royalties o joint venture?
Internazionalizzazione: maggioranza o minoranza nella joint venture?
Internazionalizzazione: chi ci mette i soldi?
Internazionalizzazione: esperienze dirette dall’India
Internazionalizzazione: esperienze dirette dall’America Latina
Internazionalizzazione: esperienze dirette dal Nord America
Internazionalizzazione: esperienze dirette dallo spazio UE
Internazionalizzazione: AAA cercasi socio all’estero
Internazionalizzazione: chi dello staff aziendale si reca all’estero?
Internazionalizzazione: quanta conoscenza della lingua estera serve?
Gli obiettivi
L’internazionalizzazione efficace raggiungere il 50% del fatturato. Sembra facile ma è complicato.
Farsi assistere da un professionista
L’ideale è farsi seguire da un professionista per contrarre i tempi e ottimizzare la spesa. Il personale interno solitamente “è stanco”, osservando il mondo da una finestra abituale. Una persona esterna sa dare prospettive nuove.
Scelte solitamente sbagliate
E’ anche vero che si potrebbe assumere un apprendista avvantaggiandosi delle agevolazioni di legge. Va considerata però la scarsa esperienza dei giovani. Molti imprenditori affermano d’avere una grande quantità d’idee, che non riescono a mettere in pratica. Richiedono quindi un assistente da dirigere cui trasferire conoscenze maturate nel tempo. Le prospettive di successo non sono escluse a priori in questo caso richiedendo un tempo maggiore. Ecco perché il consiglio è affidarsi a un professionista.
Un macellaio è un artista nel taglio e vendita della carne, ma un pessimo chirurgo.
Quanto costa e quanto tempo
Il problema è, a questo punto, quanto costa farsi assistere e il tempo necessario.
Per un processo d’internazionalizzazione, indicativamente servono minimo 10 mesi. L’ottimale sarebbe 18 mesi.
Il valore sul mercato di una consulenza oscilla intorno ai 3.500 euro mese più IVA. Non è finita, ci sono le spese di ricerca dati (almeno 10/15mila euro) che i viaggi.
Laddove le spese effettive di ricerca sono gestite dal consulente è saggio che a muoversi sia l’imprenditore. Ne consegue che il professionista resta sempre in retroguardia, nella cabina di regia all’interno dell’azienda.
C’è anche un altro aspetto.
Nei contatti con potenziali corrispondenti non è corretto mostrare il viso del consulente. Serve l’imprenditore che “spende la faccia”.
Sul conto spese per viaggi la spesa è in genere intorno ai 20mila euro annui.
Un processo d’internazionalizzazione richiede, all’anno, un investimento pari a 35mila euro di spese e 30mila di consulenza.
1° fase: la ricerca dei contatti (6 mesi)
Vendere è solo la conclusione di un lungo iter, che inizia cercando i contatti. Nei primi 6 mesi il consulente contatterà tutti gli uffici ICE. In sostituzione le camere di commercio italiane presenti all’estero. Il costo oscilla solitamente tra i 170 euro a lista per l’ICE ai 300 delle camere di commercio. Ci sono anche casi (l’India e i paesi arabi) che pretendono cifre enormemente più elevate; in genere 1.500-1.700 euro.
L’obiettivo è comunque quello di formare “una lista” di contatti a livello internazionale.
2° fase: il contatto (inizia verso il terzo mese e prosegue per sempre)
Serve predisporre in diversi linguaggi una serie di email. Lo scopo è di esporre il valore tecnologico adottato e i processi produttivi seguiti. Andranno spedite con cadenza quindicinale per i successivi anni. Nel caso non dovessero pervenire lettere d’interessamento, è opportuno ricercare un contatto telefonico per fissare un appuntamento. La sede è la prima fiera utile cui seguiranno visite nei rispettivi stabilimenti.
3° fase: vendere o produrre?
La soluzione più intelligente nel lungo tempo è di consentire la produzione di propri prodotti all’estero. Questo non per re-importarli in Italia lucrando sul differenziale di costo del lavoro. Al contrario da diffondere nel nuovo mercato dove sono prodotti. Questa sarebbe una sana globalizzazione rispetto quella sbagliata perseguita sino ad oggi.
