Il cliente – paziente

di Giovanni Carlini

Da oltre un anno ormai, tra i clienti che seguo a livello di PMI, ho una persona che si colloca a metà strada tra il ruolo di paziente e quello più comune d’imprenditore da servire.
Ne parlo qui in forma diffusa senza lasciare alcun segno identificativo del mio amico imprenditore-paziente, perché temo che questo problema, sia più diffuso di quanto possa sembrare, non tanto per la vicenda in sé, ma per il suo significato sul piano generale.
Nel dettaglio, a colui che da ora chiameremo Marco (è il nome di mio figlio non del cliente) è accaduto un mix tra la sindrome di Stoccolma e la dissonanza cognitiva.
Mi spiego. Tornando alla giovane età di Marco, il suo papà ha sistematicamente tradito la mamma con una marea di altre donne, in una successione impressionante di storielle e avventure, il cui costo economico è stato stravolgente. Non solo, ma questo impegno lo ha completamente distolto dai suoi ruoli e funzioni di genitore.
La mamma di Marco non ha saputo imporsi o riconquistare alcun ruolo positivo nella coppia, per cui sono rimasti separati in casa per tutta la vita. Il figlio ha scoperto tutto all’età di 8 anni.
A questo punto Marco, privato anche del ruolo leader della madre, si è dovuto arrangiare e ha comunque voluto bene al suo papà, non giudicandolo. Questo impegno verso il padre è proseguito fino ad oggi, quarant’anni dopo, alla soglia della morte del padre, il quale sul letto d’ospedale prosegue imperterrito nel corteggiare le infermiere. Siamo in presenza di un maniaco sessuale a tutti gli effetti, incapace d’amare e affamato di consumo di sesso che egli stesso, probabilmente, confonde con l’affetto. La patologia paterna non è un problema ai fini di questo studio qui descritto (anche se a suo tempo si sarebbe potuta curare) però ha provocato dei danni permanenti nel figlio. 
I problemi di Marco non derivano dall’aver amato ugualmente il padre, poichè da ragazzino aveva un ovvio bisogno della una figura paterna, ma dall’aver perseguito su questa strada per 40 anni, tanto che oggi non riesce più ad essere obiettivo nel giudizio sulle persone.
Sostanzialmente è accaduto che lo sforzo nell’immaginare il padre come una figura che effettivamente svolgesse il suo ruolo in famiglia e quello di genitore, ha condotto Marco a dipingere la personalità delle persone che incontra nella vita in base e soggetto a un vizio di rifrazione. 
L’imprenditore Marco di oggi non vede nel suo cliente o fornitore la persona che effettivamente è, ma quanto lui immagina dovrebbe essere, in base a criteri etici e di buona relazione sociale. Infatti, nel corso di questa consulenza, mi sono stati presentati dal mio cliente dei personaggi considerati in un modo, che non ha assolutamente alcun riscontro con la realtà!
Un problema di questo tipo, ha già prodotto un divorzio da una prima moglie e la presenza di “amici” (nel ruolo di fornitori) che in realtà tali non sono. E’ il caso di quel fornitore che occupa con merci li stoccate il 30% dello stabilimento di produzione del mio cliente, e solo dopo mesi e mesi, afferma che non può pagare il costo del servizio di stoccaggio e annessa manovalanza, che lui stesso ha richiesto. In realtà il tutto fu presentato come un favore a Marco in quanto quei prodotti dovranno poi essere lì lavorati. Saranno anche piccole cose, ma disturbano perché si affiancano a una cattiva contrattazione con altri fornitori sul prezzo delle lavorazioni, che restano sul livello di sopravvivenza, lavorando al pelo della redditività.
Da qui deriva anche una profonda demotivazione per l’imprenditore, che non vede un reale compenso al suo grande sforzo quotidiano. Scoraggiamento che lo porta a bistrattare i suoi dipendenti (che dovrebbe osannare per l’abnegazione con cui si dannano per l’impresa) e restare supino con clienti e fornitori. In questo modo Marco, subisce un totale disallineamento tra comportamenti che vanno completamente ricalibrati e spesso ribaltati.
Il problema è ancora più acuto se si pensa che l’età dell’imprenditore è sui 50 anni e questo modo di condurre l’impresa è tale da 25 anni. La soluzione sarebbe cambiare i clienti e fornitori, portandosi sul mercato estero o comunque cambiando radicalmente ogni pregresso storico con nuovi interlocutori, a patto che Marco sappia interpretare correttamente le persone dopo un’intensa terapia comportamentale studiata appositamente per lui. 
Una vicenda di questo tipo è stata narrata perché, se non precisamente su questi contorni, credo sia particolarmente diffuso un problema di “rifrazione” nel giudizio sulle persone e cose, da parte dei nostri imprenditori. Il riferimento corre ai prezzi, mercati, relazioni umane e private, coinvolgimento dei figli nell’impresa, aspetti finanziari troppo spesso confusi con la speculazione. Se volessimo considerare tutti questi aspetti, includendo anche “donne & motori”, il nostro amico Marco non è poi così tanto distante dal comune.

SEI UN LEADER O COLUI CHE SEGUE IL GRUPPO?

In vacanza:

1) resti in contatto costante con il lavoro;

2) controlli una o due volte al giorno il lavoro attraverso messaggi, ma soprattutto dedichi attenzione alla famiglia e agli amici in forma costante;

3) ti scordi il lavoro per qualche giorno!

Cosa fai quando arrivi a casa dopo il lavoro?:

1) non vedi l’ora che finisca l’attività lavorativa per tornare a casa!

2) quando sei finalmente a casa ti bevi un drink, ti fai una doccia, guardi la posta, apparecchi la tavola, verifichi i compiti dei figli e ti accendi il televisore per sapere cosa accade;

3) arrivi giusto per cenare.

Il tuo modo di vestire per il lavoro:

1) con eleganza e confort;

2) per ispirare un buon rapporto con le persone e farsi guardare per aprirsi di più al dialogo;

3) con stile e fascino.

La tua principale attività di piacere è:

1) sei un gregario di qualcuno da cui ti fai trascinare;

2) sei un solitario che si lascia prendere da internet, la tv, i cruciverba e le letture;

3) sei un solitario che ama restare in silenzio.

Vi hanno fatto uno scherzo senza preavviso:

1) ti rilassa e diverte;

2) fai buon viso a cattivo gioco;

3) ti arrabbi.

Al mattino entrando in auto ti accorgi che, notte tempo, hanno rigato la portiera della tua auto:

1) così è la vita, cose che accadono;

2) fai buon viso a cattivo gioco;

3) ti arrabbi.

Se qualcuno che lavora con te e ti condiziona nelle cose che hai da fare arriva sempre in ritardo al lavoro senza apparente e valida giustificazione, tu:

1) lo aspetti senza adirarti perché non c’è nulla di peggio che lavorare in tensione;

2) ti interessi alle sue motivazioni del ritardo e ne parliamo;

3) ti darebbe piacere se fosse licenziato.

Con chi sarebbe più duro lavorare: con il boss, i manager o gli impiegati?

1) con il boss che pretende sempre tantissimo e non è mai contento;

2) con i manager con cui c’è sempre qualcosa da imparare;

3) con i colleghi di lavoro perché è più rilassante e sereno come ambiente.

Vuoi che i tuoi figli:

1) abbiano ogni agio materiale;

2) abbiano una buona educazione;

3) seguano le tue regole per essere felici e raggiungere prima i loro risultati.

Leggi spesso:

1) libri e riviste specialistiche;

2) biografie e riviste generiche;

3) romanzi per rilassarsi o nulla.

Se vincessi alla lotteria…

1) daresti soldi alla tua famiglia e vorresti che chi è intorno a te stia meglio;

2) investiresti tutto e impiegheresti piccole parti degli interessi per viverci e favorire la tua famiglia;

3) terresti la maggior parte per te perché se tu stai bene allora la famiglia starà meglio.

Nel fine settimana quali pagine del quotidiano leggi?

1) eventi sociali, di costume, opinioni e sport;

2) finanza e mercati;

3) arte. 

CALCOLO DEL PUNTEGGIO

1. 3 punti alla risposta A, 2 punti alla B e 1 alla C 

2. 1 punto alla A, 2 alla B 1 alla C

3. 2 punti alla A 3 alla B 1 alla C

4. 3 alla A 1 alla B 2 alla C

5. 2 alla A 3 alla B 1 alla C

6. 3 alla A 2 alla B 1 alla C 

7. 3 alla A 2 alla B 1 alla C

8. 3 alla A 2 alla B 1 alla C

9. 1 alla A 3 alla B 2 alla C

10. 3 alla A 2 alla B 1 alla C

11. 1 alla A 2 alla B 3 alla C

12. 2 alla A 3 alla B 1 alla C

Punteggio contenuto tra i 12-19 punti

In questo contesto non ci sono gli estremi per essere un leader. Se il lavoro non appassiona e neppure gratifica come prospettive e quantità di cose fatte, sarebbe saggio cambiarlo dove si potrebbe incontrare una situazione diversa su cui crescere nuovamente, anziché fossilizzarsi dove non ci sono più spazi e motivazioni valide. Il perseverare in questo contesto lavorativo significa solo farsi e fare del male.

Punteggio contenuto tra i 20-27

In questo ambito si configura “la guida”, colui che sa capire e sostenere i propri subordinati delegandogli il lavoro. Allo stesso tempo è capace d’essere autonomo dai suoi collaboratori, dirigendo aspetti e progetti anche contro il parere di molti, su cui s’imporrà per idee e autorevolezza. L’abilità nel controllare il tempo è particolarmente acuta in questa fascia di punteggio, sapendo calibrare per energia e costi/ricavi i progetti perseguiti.

Punteggio contenuto tra i 28-36

Come sei impegnato, come devoto nel fare la cosa giusta! Qui ci sono le caratteristiche dell’alta dirigenza, conseguita per idee e visuali espresse con autorevolezza e “cocciutaggine”, pur considerando il parere (eventualmente contrario) di tutti. In questa fascia di punteggio, c’è chi sa lasciare la scia poi eventualmente perseguita da altri. Si tratta di personaggi che anche nella vita privata danno negli altri a loro vicino una traccia per forza e coraggio. Parafrasando, chi si colloca con questi punti è raffigurabile come un falò sulla spiaggia di notte per i naviganti.