Capitolo terzo METODO E CRITERI DI RICERCA

PER OGNI PAESE: Con il capitolo terzo si entra nella parte “operativa” del progetto di ricerca esortando l’azienda ad applicare un METODO & SISTEMA di ricerca ed analisi paese. Perché questa fase è così importante?

Semplice!

Il costo di ricerca e selezione paese, ha un suo valore e le aziende non possono sostenerli, in continuazione, su aree sempre più estese e lontane dal loro baricentro operativo senza aprire succursali. Da qui emerge la necessità di un razionalizzazione.
Indicativamente, al di là di quanto qui svolto, lo studio per singolo paese è così quantificabile:
– richieste di sole liste di operatori all’ICE (spesso non aggiornati e inservibili) pari a un centinaio di euro;

– un successivo approfondimento sempre all’ICE oscilla intorno ai 600-1050 euro (900 euro in Ungheria e 1050 per il Giappone, Canada e Stati Uniti)

– un successivo approfondimento con le locali camere di commercio, varia dai 250 ai 4.000 euro (questo perché è richiesta l’iscrizione per l’elargizione dei servizi)

– un successivo approfondimento (gratuito ai fini dei costi vivi) attraverso più motori di ricerca richiede mediamente 8 ore di lavoro su 2 giorni;

– la ricerca attraverso le università, farmacie, distributori e grossisti richiede 3 ore a cui ne seguono altrettante per contatti telefonici e mezzo email da cui attendere le risposte;

– l’elaborazione di questi dati “grezzi” richiede 2 ore presentando un primo quadro della situazione al formulista della ditta al fine di ipotizzare l’esistenza di prodotti già realizzati o progettarne di specifici per le nuove esigenze confrontando anche le passate esperienze similari;

– il fomulista richiede 1 giorno lavorativo per offrire una risposta;

– in caso affermativo (ovvero è possibile interloquire con il prodotto o nuova formula in quelle determinate condizioni ambientali) nasce il progetto d’intervento interessando gli agenti in forza in azienda o ricercandone di nuovi;

– l’azione di ricerca di nuovi agenti richiede solitamente 2 mesi di lavoro tra contatti a distanza e n viaggio effettivo da sostenere in area;

– il viaggio effettivo è affrontato solitamente dal direttore commerciale il quale si avvale di un interprete il cui costo per 5 gg lavorativi (già sperimentato in Polonia ad esempio) è di 1.500 euro a cui aggiungere l’auto noleggiata, le 2 camere in albergo, il vitto, carburante e viaggio. Indicativamente, tutto compreso significa un valore intorno ai 5mila euro per viaggio di scoperta;

– al primo viaggio di scoperta ne segue un altro, 2 mesi dopo dal primo, al termine delle elaborazioni e contatti approfonditi dall’ufficio estero che ovviamente nel frattempo ha lavorato e parlato in linguaggi diversi dall’italiano (serbo-croato, arabo, inglese, francese, spagnolo, russo, greco etc..)

– nel secondo viaggio si gettano le basi di contatti commerciali reali e si recluta (di solito) l’agente/i locali che necessitano d’addestramento in sede per 1 settimana;

– spesso questo risultato si ottiene al terzo viaggio sempre svolto dal direttore commerciale così chiamato per aprire i mercati;

– svolta una prima settimana di formazione in azienda il nuovo contatto (agente di zona e locale) va sostenuto con un iniziale contratto di 3 o anche 6 mesi coprendone le spese di viaggio per “seminare” la sua presenza professionale e così il nome della ditta. Il tasso di perdite in questa prima fase è molto alto, perché alla prova dei fatti pochi riescono ad identificarsi nel prodotto e lasciano, provocando anche un danno all’azienda, che deve ripartire dai precedenti contatti per reclutare altro personale di contatto (in realtà quest’azione non è mai stata smessa prevedendo in anticipo l’esito negativo)

– passati i primi 3/6 mesi l’agente di zona inizia un iter commerciale produttivo che dovrebbe portarlo alla piena efficienza economica in un periodo complessivo tra i 12 e i 18 mesi.

L’intero processo descritto nel capitolo terzo ha un suo costo, in realtà investimento così quantificabile:

a) 15mila euro per i 3 viaggi in area;

b) indicativamente 2000 euro di spese vive nella ricerca di dati e indirizzi

c) complessivamente tra l’ufficio estero, il formulista e lo studio di progetto servono in totale 50 ore a un valore (a costo industriale) di 1500 euro;

d) tra materiale, cartine geografiche e altro, circa 100 euro.

La ricerca e selezione applicata su un paese europeo richiede una cifra inferiore ai 19mila euro.

Diverso è il ragionamento su un paese arabo del bacino mediterraneo dove ci sono i costi amministrativi per fronteggiare il loro dazio protettivo e fornire gli esami di laboratorio per singolo prodotto. In questo caso è facile che il costo d’avvicinamento commerciale a un paese arabo o ad alti dazi (vedi Brasile) si attesti tra i 20mila e i 25mila. Oltre al presente capitolo terzo a richiesta si può essere più specifici.

Un progetto di ricerca completo coinvolge generalmente 70 paesi a livello di progetto su cui la selezione agirà giungendo ad eliminarne indicativamente una ventina. Operando in un quadro sinergico, ovvero agendo in massa e operando contemporaneamente su tutti i paesi obiettivo, senza considerare i costi per le fiere (sia come espositori che visitatori) la selezione su 70 paesi può essere svolta a un valore forfettario di 100mila euro in un lasso di tempo tra i 90 e i 120 giorni effettivi di lavoro. In pratica in 5 mesi.

Per poter interloquire con tutti i contatti emersi e giungere a una prima e seconda selezione stabilizzando la relazione commerciale (senza vendere nulla ma con scambio di cataloghi, informazioni e ipotesi d’incontro nelle fiere di settore) necessitano altri 3 mesi.
Indicativamente con 8-10 mesi di lavoro, le fasi qui indicate sono a regime, avendo consegnato all’impresa un metodo di lavoro e addestrato il personale interno a proseguire e mantenere in attività il METODO.

Nota bene, al capitolo terzo dei processi d’internazionalizzazione ne seguiranno altri qui pubblicati.