Dossier America e acciaio scritto per la testata “Lamiera”
Perché un dossier America?
Perché scrivere un dossier America nonostante la crisi? Semplice, l’area nordamericana è possibile che sia il primo continente a uscire dalle difficoltà, in quanto sa fare autocritica (una capacità dimenticata in Italia). Inoltre va sempre tenuto presente il peso che il “made in italy” conserva in questa parte del mondo, comprese le macchine utensili.
In merito a come si vende il prodotto negli USA, va ricordata l’importanza della grande distribuzione.
Solitamente, in questi anni, coloro che hanno varcato l’Atlantico, si sono affidati al rappresentante puntando all’alta fascia. Questa dinamica, in realtà, ha comportato, ad oggi, per i nostri esportatori, importanti perdite di quote di mercato. Va ricordato che in America, benché l’edilizia sia in crisi, le PMI statunitensi restano particolarmente vivaci, rivolgendosi alla grande distribuzione per gli approvvigionamenti. Questo accade solitamente con marchi del tipo The Home Depot e Lowe’s. Sicuramente se un macchinario da 100mila euro non lo si compra presso la GDO, però neppure è approvvigionato ogni giorno, mentre la presenza costante sui luoghi di scelta e acquisto delle imprese americane, è sicuramente la migliore formula commerciale e pubblicitaria possibile.
Entrare sul mercato americano, l’importanza dell’ICE
Per entrare sul mercato USA la prima cosa da fare è chiedere istruzioni all’ufficio ICE di Chicago (Istituto Commercio Estero italiano). Il capo missione estera, dopo aver visionato il sito dell’impresa, è probabile che inviti ad entrare a far parte della presentazione che l’ICE ha dedicato al settore manifatturiero, visibile al seguente indirizzo internet:
http://www.machinesitalia.org/
Questa piattaforma è utilizzata non solo dall’ICE, ma anche da ogni impresa italiana iscritta che stia cercando contatti, soluzioni tecnologiche o partner. Nel sito sono presenti i seguenti settori:
– agricoltura;
– macchinari movimentazione terra;
– confezionamento cibi;
– prodotti di metallurgia e macchinari;
– macchinari per il settore tessile;
– lavorazione in metallo;
– plastica e macchinari annessi;
– ceramica, marmo, pietra, vetro, imballaggi;
– meccanica dei fluidi;
– legno;
– macchinari per il ciclo della stampa;
– abbigliamento sportivo.
Questi sono gli argomenti su cui l’Italia si gioca il suo prestigio all’estero e per cui viene chiamata a competere sui mercati internazionali. Il costo d’accesso, per le PMI italiane, per questo e altro tipo d’assistenza è trascurabile
(http://www.ice.gov.it/servizi/index.htm)
Pochi ma significati dati sugli USA
Si tratta di una nazione da 9,8 milioni di kmq abitata da 304 milioni di persone ad altissimo tenore di consumo, il che rende il continente nordamericano ricco d’opportunità per quanto in rapidissimo ridimensionamento, almeno per quel numero d’anni necessari ad uscire dalla crisi. A differenza della Cina, ad esempio, dove l’incertezza nell’applicazione del diritto crea comunque dei problemi per gli investimenti (spesso si dimentica che si tratta di una dittatura comunista), i cinesi saranno anche 1 miliardo (3 volte di più degli americani) ma non sono educati a un livello di consumo e qualità comparabile al nostro. Ne consegue che posizionarsi in un mercato di soli 300 milioni di persone ad alti livelli di consumo, vale di più, rispetto un altro mercato ancora incerto e incapace nelle sue forme sociali e politiche.
Interscambio con gli USA
Dal 2006 al primo semestre 2011, i saldi d’interscambio si sono progressivamente erosi scendendo dai 13,8 milioni di euro agli attuali 4,6. Questa tendenza esprime due concetti:
a) la difficoltà degli esportatori italiani nel percorrete tutte le strade per servire il mercato statunitense;
b) l’effettiva crisi americana nei consumi.
Va rilevato come, pur in presenza di contrazioni così importanti nei saldi attivi con gli USA, il valore del “made in italy” continua ad essere percepito alto dai consumatori. Infatti, entrando più nel dettaglio del comparto “macchine utensili”, emerge con chiarezza l’interesse americano per la nostra meccanica di precisione. Qui a titolo di esempio si descrive l’andamento commerciale per alcune tipologie rientranti nel più ampio segmento delle macchine utensili.
Il lavoro italiano negli USA
Complessivamente ci sono 1.259 imprese italiane in attività negli USA (dati a settembre 2011) il cui elenco è visionabile presso il sito dell’ICE. In questo dossier si riporta il link al fine di consentire al lettore la possibilità d’individuare quelle sinergie necessarie ad aprire contatti e posizionarsi su questo mercato. Scorrendo l’elenco delle imprese, la componente riconducibile alla meccanica appare prevalente, il che vuol dire che sul mercato statunitense si colloca meglio chi “costruisce e assembla” un prodotto rispetto altri comparti, comunque dignitosamente rappresentati (è il caso della moda)
http://www.ice.gov.it/paesi/america/statiuniti/upload/146/PresenzaItalianaNegliUSA-sett-2011.pdf
Le agevolazioni per aprire un’attività produttiva negli USA
Da una recente ricerca effettuata dall’ufficio ICE di Chicago su tutti gli stati americani, relativamente alle condizioni più favorevoli offerte per creare impresa, emerge che la Georgia è al secondo posto, dietro al Texas. A questi due stati segue l’Alabama, la Carolina del Sud e infine l’Indiana. L’analisi è stata formalizzata prendendo come riferimento 12 diversi fattori determinanti per avviare un’attività imprenditoriale. La Georgia è al secondo posto per due aspetti:
1) la disponibilità di personale, specializzato e non, a costi accessibili;
2) il programma di formazione al personale assunto, messo a punto dallo Stato della Georgia denominato Quick Start, che offre benefici e incentivi alle aziende che assumono e che formano personale specializzato.
Grazie a questo programma, le imprese hanno la possibilità di farsi finanziare dallo Stato i progetti di formazione. Si rammenta come in Georgia ci siano favorevoli condizioni nell’apertura ai mercati internazionali come il porto di Savannah (4° in ordine d’importante nel paese) e all’aeroporto di Atlanta (primo mondiale per traffico passeggeri).
Intervista all’ICE di Chicago. Esclusiva per il dossier America industria siderurgica
Testata di Lamiera corrispondente dall’estero Giovanni Carlini: grazie signor Bartolomeo Pascoli per averci concesso questa intervista in esclusiva a favore del dossier America della nostra testata per l’industria italiana. Ci può parlare dell’ICE a Chicago?
Bartolomeo Pascoli: la nostra missione è favorire l’incontro tra operatori italiani e americani. Per far questo l’ufficio ha molte iniziative, compresa offrire una costante e continua massa di informazioni gratuita e a pagamento, quest’ultima a seconda della quantità di lavoro svolta. Solitamente tramite il sito, ci sforziamo di pubblicare ogni cosa, al fine di permettere ai nostri operatori di potersi orientare.
Lamiera per dossier America: può farci qualche esempio?
Pascoli: I dati solitamente disponibili sul sito riguardano molti aspetti tra cui, ad esempio la contrattualistica applicata negli USA spaziando da come acquistare un immobile a assumere un dipendente quindi dove sono localizzate, al momento, le migliori agevolazioni per le nostre iniziative. Su quest’ultimo aspetto, c’è da dire che cambiano da stato a stato, ma in generale il governo locale prevede di far pagare poche tasse all’impresa in start up dal primo al quinto anno di attività. I restanti documenti che diffondiamo riguardano sia la congiuntura americana, che per quei singoli stati, per noi italiani particolarmente interessanti.
Ad esempio, un’impresa che produca componentistica per divani la indirizzeremmo in South Carolina e Georgia, dove quest’attività è già in corso per entrare in sinergia con il tessuto produttivo statunitense, replicando quello che sono da noi i distretti industriali.
Lamiera per dossier America: nel campo delle macchine utensili, cosa gli americani chiedono in questo momento?
Pascoli: Le due macchine che sono più richieste sono per il taglio del metallo con il laser e quelle che fabbricano manufatti in acciaio.
Lamiera: ha notato un calo d’interesse da parte dell’America verso le merci italiane?
Pascoli: la metterei in un’altra maniera. Laddove l’interesse per i prodotti italiani è sempre vivo, sono notevolmente diminuiti i volumi per un generalizzato calo dei consumi interni. Se andassimo a leggere i dati in questa maniera ci accorgiamo che non è compromesso il mercato americano per l’Italia, solo “congelato in attesa della primavera”.
Lamiera: come ci si mette in contatto con voi e ci può dare qualche link delle vostre ricerche?
Pascoli: certo. Per la contrattualistica il link è:
http://www.ice.gov.it/paesi/america/statiuniti/upload/146/contrattualistica.pdf
Per un esempio di studio dedicato indico sia New York che
Atlanta:
http://www.ice.gov.it/paesi/america/statiuniti/profiliny.htm
http://www.ice.gov.it/paesi/america/statiuniti/profili_atlanta.htm
Per mettersi in contatto con noi, i riferimenti sono: Machines Italia, A Project by the Italian Trade Commission 401 N. Michigan Avenue Suite 3030 Chicago, Illinois 60611-4257 Toll Free: 888-ITALTRADE (888-482-5872) Tel.: 312.670.4360 ext. 218 Fax: 312.264.6209
E-Mail info@italtradeusa.com Vorrei anche ricordare la nostra pubblicazione in lingua inglese:
http://viewer.zmags.com/publication/1f6fabec#/1f6fabec/1
The State of Global Manufacturing Report 2011
Di cosa si tratta
La Italian Trade Commission di Chicago (in ambito ICE) ogni anno redige, in lingua inglese, un rapporto dove confronta, l’industria manifatturiera, per il settore macchine utensili, sia europea che statunitense. In realtà, considerando che da parte del Vecchio Continente, le risposte al questionario provengono al 71,4% dall’Italia, si potrebbe considerare il tutto un confronto dedicato tra Italia e USA. Lo studio è stato presentato in occasione del World Business Forum di New York tenuto in ottobre 2010 e, in lingua italiana, in maggio 2011 all’associazione di categoria FEDERMACCHINE.
Le aree tematiche
Il documento focalizza ufficialmente 2 aspetti critici: la parte “green” delle macchine utensili, quindi il risparmio energetico e l’essere al passo con l’economia attraverso l’acquisto di nuove macchine. Su questo secondo punto nelle preoccupazioni degli imprenditori statunitensi, l’Italia potrebbe svolgere la sua parte, offrendo una nuova generazione di macchine utensili se investisse in innovazione e sviluppo. Oltre ciò che direttamente dichiara il rapporto, emergono altre aree tematiche relative di reazione alla crisi che le imprese hanno adottato:
a) cosa hanno incrementato e non è più possibile elevare:
– ridotto il costo del lavoro (il 17% delle imprese americane)
– riutilizzo dei beni strumentali per più cicli di produzione abbattendo i costi (il 13%)
– ridotto il tempo d’usura degli oggetti (il 14%)
b) cosa non hanno ancora fatto, ma stanno pianificando di fare:
– riduzione dei costi per personale (il 28%)
– impiego di sostanze riutilizzabili (il 27,5%)
– riduzione del consumo d’energia (il 14% degli americani e il 66% degli europei)
c) cosa hanno migliorato e proseguiranno:
– lo spreco di materiale (il 79% degli americani e il 77% degli europei)
– aumento della produzione (il 72% degli americani e il 76% degli europei)
Cosa maggiormente preoccupa
Su 418 imprenditori americani che hanno partecipato alla redazione del rapporto, 220 (il 53%) hanno dichiarato che l’aspetto più importante che l’America deve realizzare è ridurre l’import. Non essendo sensibile a questo aspetto l’attuale amministrazione, è probabile che perda le prossime elezioni presidenziali, previste a novembre del 2012. Contemporaneamente e speculare a questo aspetto, c’è anche la viva preoccupazione per un costante calo della domanda interna, dovuta a minori consumi da parte del “sistema America”. Questo aspetto richiama un bisogno d’inversione delle tendenze di delocalizzazione, riportando negli USA quelle aziende prima solo impegnate nel risparmio del costo di manodopera, al fine d’attenuare la piaga sociale della disoccupazione che conta, in settembre 2011, oltre 14 milioni di disoccupati.
Il secondo aspetto che preoccupa, è aumentare la pressione verso l’export, in termini di qualità/prezzo. Gli europei hanno sostanzialmente espresso le stesse preoccupazioni, dal loro punto di vista. Entrambi hanno dichiarato forti preoccupazioni in merito al costante e non giustificato incremento di costo delle materie prime, (oggi in drastico calo) mentre all’ultimo posto, nell’agenda dei problemi, ci sono i costi di mantenimento dei servizi.
I tre parametri per il riscatto
Per raggiungere gli obiettivi gli imprenditori americani stanno perseguendo con maggiore impegno l’efficienza del sistema produttivo, mente il concetto stesso di riutilizzo è collocato all’ultimo posto. E’ curioso come la qualità sia al top delle richiese statunitensi, per processi e prodotti, mentre gli europei si distaccano dal parametro. In sintesi le due grandi differenze tra il nostro continente e l’America sono applicate sul concetto di qualità e nel riutilizzo dei beni strumentali, particolarmente caro agli europei.
Cosa emerge
Nel periodo 2009/2010 c’è stata una grande campagna acquisti delle aziende americane rinnovando il parco macchine utensili in uso, al fine d’alzare la produttività. Non è stata solo un’esperienza statunitense, ma anche europea, infatti nei primi 6 mesi del 2010 il 45,4% degli imprenditori americani e il 53% degli europei hanno investito. Va ricordato come nel 2007 solo l’11% degli americani e il 4% degli europei s’impegnarono su questa strada.
La previsione per il 2012 è che il 23% delle imprese americane spenderanno più di 1 milione di dollari a testa in equipaggiamenti pesanti, mentre il 73% non oltre il milione. In Europa le posizioni si ribaltano. Tra coloro che investiranno, il 66% investirà più di 1 milione di dollari. Nel contesto non sono trascurati i piccoli o comunque gli acquisti minori, per cui il 35% degli americani e il 23% degli europei, inpegneranno meno di 100mila dollari in nuovi macchinari.
Criteri di valutazione della qualità delle macchine utensili (parte forse del dossier America)
Ci sono molti aspetti nella fase di valutazione del macchinario che sono:
a) la tecnologia;
b) la dotazione come pezzi di ricambio e facilità di manutenzione della macchina;
c) se il sistema è facilmente adattabile ai bisogni di produzione;
d) il confronto tra il valore dell’investimento e gli indici di bilancio;
e) il prezzo.
Una sostanziale differenza nelle tecniche di vendita tra gli USA e l’Europa consiste, da parte del primo nel non cadere nella trappola della competizione per il più bravo in volumi di contratti ottenuti. Al contrario, colui che vende, deve accompagnare il cliente nel corso del tempo, applicando i noti criteri della tecniche di “vendita strategica”. In questo modo il cliente ripeterà gli atti di acquisto. L’ultima strategia perseguita sia in Europa come negli USA è quella di creare nuovi livelli d’utilizzo delle macchine utensili sui mercati nazionali, diffondendo ancora di più l’uso e la cultura della macchina nel ciclo lavorativo.
Nuovi orientamenti nella realizzazione e commercializzazione delle macchine utensili (altra parte sensibile del dossier America)
In approfondimento rispetto ai dati già indicati, negli USA si sta facendo strada una via ecologica nella gestione delle macchine utensili, ricorrendo il più possibile a prodotti riciclabili e riutilizzabili per più cicli produttivi. Si tratta di una mentalità nuova ancora difficile da introdurre, ma in evoluzione; il 13% già ne fa uso e non incrementerà la tendenza che anzi desidera ridurre, il 27% vuole entrare e il 79% essendo già avviato su questo sentiero, pensa d’aumentare l’impegno. Mentre in Europa se solo il 77% riduce il ricorso a materiali inquinanti, il 66% è impegnato nella riduzione dei costi energetici, laddove negli USA solo il 14% è sensibile a questo tema.
