Il silenzio nuoce a chi spende per presentarsi in fiera!

Il silenzio nuoce! Giovedi 4 aprile ho avuto il privilegio di curiosare e parlare con molti operatori del settore siderurgico a Made in Steel, in Milano.

Di queste conversazioni, 11 sono diventare delle interviste che saranno pubblicate. In altri quattro casi, e il riferimento non è affatto a piccole realtà, ma a dimensioni molto importanti del settore dell’acciaio, è stata negata l’intervista. Il silenzio!

In un caso, direttamente, si è ammessa “l’allergia all’intervista”, in altri casi gentilmente si è opposto un secco “no”, e infine, un giovane rampollo d’industria, dopo una marea di risposte vaghe non riesce a mantenere il ritmo e si arrende annullando l’intervista perché zeppa di non so, non ho capito, forse, chissà.

Oltre i quattro casi di mancata comunicazione, ce ne sono altri tre “travolti dagli impegni” dove non sanno più a chi rivolgersi spezzettandosi nell’insostituibilità.

La riflessione spontanea che emerge è semplice: perché venire in fiera se non si è in grado di parlare della propria impresa? Oppure, cambiando la domanda, perché ci sono dei cattivi comunicatori nello stand, dopo aver pagato una certa cifra “per essere presenti”?

In realtà questo “gap di comunicazione” emerge tutti gli anni.

Le imprese, pare diano per scontato che tutti sappiano, al di là della trattativa commerciale, descrivere la propria impresa.

In realtà il concetto è più complesso.

La consapevolezza lavorativa e nello specifico commerciale, tipica di un evento fieristico, si acquisisce con il tempo, svolgendo attività lavorativa.

Saper invece spiegare in 3 minuti all’incirca, che cosa rappresenti la propria impresa nel contesto del mercato, quali punti di vantaggio possa avere, dove si spinge l’innovazione (se esistente) quali sono quei passaggi che solitamente attirano l’interlocutore e una visione d’insieme della congiuntura, non sono affatto da considerare delle capacità innate e scontate, ma richiedono addestramento e preparazione.

Quanto qui scritto può apparire scontato e superficiale, ma ogni volta che appositamente mi avventuro tra gli stand degli espositori in fiera, per “pizzicare” l’immagine delle aziende e farmi un’idea delle loro capacità di risposta e di vivacità, in una crisi senza precedenti, trovo immancabilmente non singoli casi isolati, ma una pattuglia importante di gente che non sa descrivere il valore della propria impresa sul mercato.

Questo è un danno aziendale.

La questione non è tanto in termini di costo-efficacia, ai fini della sola fiera, che comunque ha una rilevanza. È stato selezionato il personale presente nello stand sapendo che rappresenta il valore dell’azienda e che non si può vivere di soli contatti consolidati nel tempo con grandi pacche sulle spalle da amiconi?

La stragrande maggioranza degli imprenditori afferma che il problema è allargare la clientela, evitando quella “che non paga”. In pratica chiede nuovi contatti su mercati diversi e trattative commerciali completamente innovative rispetto al passato, per prodotti e clienti. Per poter accedere a questo livello di relazione, servono persone addestrate a comunicare e sintetizzare. Merce rara!

Buon lavoro!