CRITERI DI SELEZIONE PER PERSONALE COMMERCIALE – AGENTI

di Giovanni Carlini, sociologo economista

Guadagnarsi la vendita nel porta a porta

In Europa, come anche negli Stati Uniti, non esiste una scuola per agenti di vendita. Purtroppo tutto viene maturato sul campo nel bene e nel male. Questo non è un bene. Non lo è nella misura in cui si perdono e bruciano molti talenti e non è assicurato il passaggio d’esperienza tra una generazione e l’altra. Questo mancato trasferimento di competenze tra vecchi e nuovi venditori ha fatto si,che l’arte di vendere sia rimasta ancora a livello di estro personale, di saperci fare, di imbonimento anziché metodica e disciplina. 
Tutto quanto si commenta oggi sulle tecniche di vendita, proviene dalla psicologia come sociologia, ma molto poco dai venditori veri e proprio, che spesso restano non adeguatamente acculturati e molto (troppo) praticoni nella parlantina. 
La stessa PNL (programmazione neuro linguistica) che si distingue tra personale di vendita e necessità personali, non è altro che un semplice corso di psicologia applicata. L’unica differenza è che se si chiamasse “psicologia” lo si venderebbe di meno. 
Preso atto del grave handicap che soffre la categoria, un mondo antico come la stessa storia della società organizzata, ma ancora non strutturato come merita, resta il problema di selezionare e quindi addestrare adeguatamente il personale di vendita.
La scuola di vendita della Folletto
Oggi sono un sociologo, ma molti anni fa mi sono avvicinato alla scuola per venditori della Folletto, il prestigioso marchio degli aspirapolveri. Non solo, ma appena terminato il breve quanto intenso corso, ho dovuto anche applicare sul campo ogni cognizione acquisita. In questo modo si può dire che sono nato come venditore porta a porta.
Oggi negli USA ritrovo questa impostazione, laddove il telefono o l’email possono anche fungere da porta a porta benché meno “romantico”. Una cosa è certa: vendere è un mestiere e come tale potrebbe anche essere arte. Sia il mestiere che l’arte non sono mai imbroglio o raggiro, ma spiegazione, contributo in conoscenza, disponibilità, far capire all’istante d’avere in mano quelle soluzioni che chi ci parla ha bisogno.
Tornando alla Folletto, la tecnica di vendita spiegata passa attraverso dei passaggi rigidi che sono:
– annunciarsi con qualche giorno di anticipo sulla visita, apponendo un cartello all’ingresso del condominio dove si indica il giorno e possibilmente se la mattina o il pomeriggio, in cui un incaricato suonerà ai condomini. Il cartello deve essere autorizzato dall’amministratore del condominio e comunque si presenta come qualcosa di ufficiale.
– Se ci si fa caso, al punto precedente, più che il “far sapere che si arriva” il rito dell’annuncio è propedeutico, affinchè i potenziali clienti possano sedimentare nella loro mente il marchio e prodotto della Folletto e accettare l’agente di vendita, quando suonerà alla porta, come un “già visto”, “elaborato”, “accettato” quindi conosciuto, per cui la porta di casa la si apre e lo si potrebbe anche accettare in cucina o in salotto. 
– Assicurata la prima parte del contatto (l’ufficialità e la temporalità di un annuncio fatto per tempo sull’ipotesi d’appuntamento) il giorno della visita c’è un rituale da seguire. Solitamente il potenziale cliente apre sempre la porta a un agente di vendita della Folletto. Il venditore sorridendo non dovrà mai vendere nulla, è il padrone di casa che chiederà se sono disponibili sacchetti, offerte, ritiro dell’usato e macchine nuove. Il suo scopo è quello “d’invertire i fattori e i ruoli”, non vendere ma farsi comprare. Le frasi d’apertura sono tra le più varie del tipo: siamo passati per verificare che tutto sia a posto, oppure, lei usa i nostri prodotti?, quindi ci sono delle offerte in questa stagione. Con queste formule di rito l’obiettivo è ottenere l’attenzione.
– Catturato l’ascolto dell’interlocutore (ancora non cliente) l’agente non deve per alcun motivo varcare la soglia d’ingresso dell’appartamento, ma intervistare la persona chiedendo quante volte al giorno passa l’aspirapolvere e le condizioni generali di pulizia. Laddove l’intervistato dichiari che anche in quella mattinata è stato passato l’aspirapolvere, bisogna domandare dove, precisando se anche nell’ingresso luogo di svolgimento del contatto. A risposta affermativa, si chiede per cortesia un foglio di carta bianco e pulito che si strofina con forza sul pavimento. E’ molto facile che sulla carta restino impresse “in nero di sporco” le impronte delle dita dell’agente. Solo a quel punto, il commerciale della Folletto dirà: è possibile che la sua macchina (aspirapolvere) abbia bisogno di una revisione o portandosi lungo sulla vendita sperata che l’apparecchio sia vecchio, oppure più onestamente, da quanto tempo non cambia il sacchetto? Dal breve dialogo che ne scaturisce, normalmente (76% dei casi) si accede alla cucina dove il discorso evolve sia su aspetti tecnici che soprattutto finanziari, ragionando di dilazioni nel pagamento per non spaventare nessuno (il partner assente da casa)
– Il contatto ora trasformato in cliente, verrà visitato ancora altre volte durante l’anno, applicando un noto concetto di marketing: è troppo caro vendere una sola volta a un cliente.
Come si è potuto leggere tra queste righe, la vendita è solo uno dei molti passaggi del contatto con il cliente e un venditore non vende nulla (mi ripeto nel concetto) bensì si fa comprare!
Per i lettori della rivista LAMIERA l’esempio degli aspirapolveri porta lontano, ma ciò che caratterizza un buon venditore non è cosa venda, ma il metodo che utilizza.
Un professionista sa vendere sommergibili ai governi come giocattoli ai bambini; è solo una questione di tecnica, ovvero di capire cosa desideri il mercato in quel momento.
Il colloquio di selezione per agenti di commercio
La prima parte di questo studio è servita a chiarire come la vendita sia un’ espressione di tecnica, motivo per cui il colloquio di selezione, per agenti di commercio, non può che essere anch’esso tecnico, al fine di comprendere quanto il candidato sia professionale più che umorale.
Il test che segue non contiene domande dirette, ma è pensato e applicato per mettere a fuoco quanto meditativo, freddo e sistematico sia il candidato al ruolo di agente di vendita.
TEST PER AGENTI DI VENDITA
1) trovato un portafoglio in terra: 
A – lo si consegna alla cassiera del negozio dove ci si trova o alla polizia;
B – lo si svuota e con i documenti lo si mette in un bidone dell’immondizia o casella della posta;
C – lo si trattiene e si telefona se possibile al proprietario per rincuorarlo, chiedendo anche una mancia non inferiore al 10% 
2) una persona dell’altro sesso ci sorride noi:
A – ricambiamo;
B – restiamo senza espressione perché non la conosciamo;
C – ricambiamo e “attacchiamo bottone”.
3) fuori casa capita di poter passare una notte intima clandestina benché sposati:
A – queste cose non le si fa perché sono sempre un’arma a doppio taglio e per 1 notte si distruggono anni di felice e stabile matrimonio;
B – peccato che avventure di questo tipo accadano poche volte nella vita;
C – non me ne perdo una e cerco con interesse esperienze di questo tipo, per cui sono aperto a ciò.
4) non me la sento di considerare coppia due persone che convivono perché le ritengo non legati da alcun vincolo.
A – non è vero, i concetti morali vanno adeguati ai tempi;
B – è vero, il livello di responsabilità nell’amore di coppia tra conviventi è praticamente nullo;
C – si è vero che la moralità non è garantita in un rapporto di fatto, ma anche questo è amore seppur tradotto in una devianza dei tempi in forme immature.
5) mi vesto in modo che possa essere accettata/o dagli altri
A- assolutamente no! Mi vesto come piace a me, gli altri non mi interessano se non nell’ambito della decenza e quieto vivere;
B – si, per me il gradimento e l’apprezzamento degli altri è importante e l’abito mi serve per iniziare, restando una persona tra le tante, nel rapporto con la società;
C – l’abito non fa il monaco, ma a ogni contesto segue uno stile di abbigliamento che soddisfi me e l’ambiente dove mi trovo.
6) sull’immigrazione
A – non è mai stato fatto un referendum che dichiari (come in Svizzera) se accettiamo o no e in che forma, un miscuglio tra razze diverse nel nostro paese, per cui l’intera legislazione vigente è praticamente fuori legge;
B – i tempi moderni richiedono un adeguamento acritico su molte cose che di fatto sono così, senza discussione, perché altrimenti si dovrebbero aprire così tanti aspetti da non capirci più nulla;
C- siamo in un’era diversa che ha nuovi valori dove la mescolanza tra razze è uno di questi.
7) le donne
A- Le “quote in rosa” sono un’offesa alle donne perché consegnano a loro, quanto non sono state capaci di raggiungere;
B – fanno presto i maschi a dire che noi donne non abbiamo saputo raggiungere i loro stessi obiettivi. Chi stira le camicie in casa? Chi cresce i figli e pulisce ogni giorno?
C- per fortuna che c’è la civiltà! Questa prerogativa è in grado di livellare dislivelli artificiali creati da usi e consuetudini che oggi non hanno più ragion d’essere. La nuova legge sulle “quota in rosa” colma un divario di fatto.
8) la fedeltà in amore
A – sono e mi sforzo come mi impegno a essere fedele non solo al mio partner, ma ai principi;
B – se capita e sono apprezzata/o, rispettata/o e mi si vuole bene, accetto! Si vive una volta sola;
C- il punto non è essere fedeli o no, ma se ci siamo saputi educare e adeguare anno dopo anno nella vita di coppia. Se questo non è accaduto il tradimento è stato già consumato a monte.
9) un milione di euro
A – nello svolgimento del mio lavoro se non soddisfatto/a e valorizzato/a potendo agevolmente prendere una cifra da capogiro, scapperei via con la mia famiglia, per rifarmi una nuova vita;
B – no, per nessun motivo mi approprierei di “un spillo”;
C- se fossi insoddisfatto del lavoro giuro che ci penserei, ma non ne avrei il coraggio.
10) andando a un importante appuntamento, tutto ben vestito, un passante di fronte a me cade a terra e sanguina.
A – mi fermo, lo aiuto anche se tutto il vestito si infradicia di sangue e perdo l’appuntamento;
B – mi accerto che altri possano aiutarlo e proseguo;
C – non mi fermo sia perché potrebbe avere sangue infetto che per l’importanza dell’appuntamento.
Qualità delle risposte
Il venditore è un personaggio deciso che sa rialzarsi dai dubbi e delusioni che il suo lavoro comporta. Inoltre è un pessimo elemento di squadra, in quanto si sente un battitore libero in caccia nel suo territorio. Se questo è il “profilo perfetto”, la formula più adeguata richiede una prevalenza moderata di “C” (4 risposte su 10) quindi 3 per l’A e altrettante per la B.
Ogni soluzione diversa da quella qui proposta, porta a regredire nel profilo comportamentale fino a escludere che l’agente di commercio sia il corretto lavoro per il candidato in esame.

In sintesi, indicando la tipologia di risposta con il numero della domanda e la lettera di risposta:
un profilo molto centrato al ruolo


1B – 2C – 3C – la 4 potrebbe essere sia B che C – 5C – 6A – 7A- 8C- 9A- 10B per un totale di 4 o 5 risposte in C, per cui 3 in A e 3 in B. (profilo tipico di uomo adulto o di donna con una profonda esperienza di vita)
profili non centrati


1A- 2A-3A-4C-5C-6A-7C-8A-9B-10B per un totale di 5 A, 2 in B e 3per la C (profilo prevalentemente femminile)
1A-2B-3A-4B-5A-6A-7B-8A-9B-10B per un totale di 5 A e 5 B (profilo prevalentemente femminile)
profilo reclutabile, ma da addestrare 


1B-2C-3C-4B-5C-6A-7 in A, 8B-9 in A e 10A per un totale di 4 risposte in A, 3 in B e 3 in C (profilo giovane, sia maschile che femminile bisognoso di affinarsi per questo ruolo)