Tecniche di vendita3 e a seguire, rappresentano degli approfondimenti settoriali su come è saggio gestire degli atti di vendita senza con questo frodare il cliente o sfruttarne le sue debolezze.
VA SEMPRE RAMMENTATO CHE NELL’ESSERE UMANO CI SONO 2 ASPETTI DELLA MENTE: uno cognitivo e l’altro emotivo.
NELLA VENDITA INTERVIENE IN FORME IMPORTANTI L’EMOZIONE PIU’ CHE LA COGNIZIONE ANCHE SE L’ECONOMIA, COME DOTTRINA, AFFERMA IL CONTRARIO.
Gli studiosi, a dir la verità, quelli che agiscono in ambito di neuroscienze, affermano che la parte cognitiva è possibile solo se è adeguatamente sviluppata quella cognitiva. E’ stato già scritto proprio in questo sito WEB di studi che la successione del pensiero è così schematizzabile:
- emozioni;
- mente;
- occhi;
- mani che alla fine toccano o prelevano quello che cerchiamo.
Sapere che ci sono 2 centri nervosi d’intelletto e di sentimento dentro il cliente, VUOL DIRE RAMMENTARE CHE CI SONO 2 LINGUAGGI CHE VANNO SERVITI NEL RELAZIONARE CON LE PERSONE.
Vuol dire (ribandendo il concetto) che la pubblicità, le spiegazioni, la presentazione e contestualizzazione dell’offerta non possono essere uguali per tutti i prodotti e consumatori.
Una mente emotiva (su cui si basa la massa del consumo) cercherà spettacolarizzazione della vendita. Al contrario la mente cognitiva è tutta calcoli, confronti, misure d’opportunità (procedura non seguita abitualmente nel consumo se non per acquisti ponderati come beni strumentali, abitazioni, lotti d’azioni etc).
Solitamente il trionfo della mente emotiva è nel consumo alimentare, di moda e similari.
Tecniche di vendita3 desidera ora entrare nel dettaglio.
Si pensi all’acquisto di un’autovettura, quindi un bene strumentale di un valore non indifferente.
Il venditore, in silenzio, lascia che sia il cliente a muoversi e indentificare quel tipo di mezzo che gli aggrada. Finchè non ci sarà la scelta, meno parla e meglio è, offendo ovviamente tutti i dati tecnici richiesti.
Quando il cliente ha fatto la scelta, ammettiamo 30-40-50mila euro è lì che il venditore interviene!
A seguire su tecniche di vendita4 per gli approfondimenti.
